Miesięcznik Benefit – miesięcznik kadrowych, kierowników i dyrektorów HR

Strona główna » Rozwój » Szkolenia

Szkolenia sprzedawców i motywacja

Szkolenia sprzedawców i motywacja
Utalentowani sprzedawcy / Fot. istockphoto.com
Dobrze przygotowani, wykształceni i zmotywowani ludzie są tym, co w obecnych czasach jest dla przedsiębiorstwa najcenniejsze. Mimo że rynek szkoleń w Polsce wciąż się rozwija, przybywa firm i trenerów, to wciąż w wielu przedsiębiorstwach często powraca temat – jak szkolić sprzedawców?

Do tego, że trzeba ich wyszkolić pod kątem wiedzy o produkcie, w zasadzie nikogo nie trzeba przekonywać. Dlatego w dziewięćdziesięciu pięciu na sto firm szkoli się handlowców z wiedzy produktowej oraz obiegu dokumentów. A jak to jest w przypadku pozostałych szkoleń?

Przez wiele lat, współpracując z firmami, zauważyłem, że struktura szkoleń sprzedawców w większości z nich wygląda mniej więcej tak:

• szkolenia techniczne (wiedza produktowa, obieg dokumentów, itp.) – 70 proc.

• szkolenia z technik sprzedaży – 25 proc.

• szkolenia motywacyjne – 5 proc.

Okazuje się, że niemal połowa firm zatrudniających nowych handlowców nie kieruje ich na odpowiednie szkolenia z zakresu sprzedaży. Szkolenia motywacyjne zaś, pomimo ich rosnącej w ostatnich latach liczby, często w ogóle nie są brane pod uwagę. Przyjęło się uważać, że skoro płaci się ludziom wynagrodzenie i prowizje, a także raz na jakiś czas zorganizuje konkurs, w którym można wygrać atrakcyjne nagrody, to sprzedawcy powinni być wystarczająco zmotywowani. Posiadanie umiejętności sprzedażowych jest tak samo niezbędne jak wiedza na temat produktów czy procedur. Można śmiało postawić tezę, że w zasadzie jest ważniejsze. Dobry kowal potrafi z każdego rodzaju metalu wykuć dowolny kształt, zły nie poradzi sobie niezależnie od tego, z jakim materiałem ma do czynienia. Produkt to jedno, umiejętności sprzedażowe to drugie, a motywacja, czyli chęć do sprzedawania, to trzecie.

Dlatego często spotykam handlowców, którzy pracują w jednej firmie przez kilka lat i nigdy nie uczestniczyli w żadnym szkoleniu. Firmy wolą zatrudnić sprzedawcę już posiadającego odpowiednie musi się już niczego uczyć. Takie podejście jest na pewno bardziej opłacalne, ale niestety tylko w krótkim okresie, bowiem brak celowej inwestycji w odpowiednie szkolenia sprzedawco w dłuższej perspektywie prowadzi do strat, o zarzucaniu rynku złymi praktykami nie wspominając.

Budżet szkoleniowy

Powszechnie spotykaną praktyką na rynku szkoleń jest realizowanie przyznanego, najczęściej przydzielanego „z klucza”, budżetu zamiast planowania rozwoju sprzedawców. Przyczyną tego stanu rzeczy jest zarówno przyzwyczajenie: „bo tak to się u nas robi”, jak i brak zrozumienia, że żyjemy już w czasach, w których prawdziwym kapitałem przedsiębiorstwa nie są pieniądze, tylko ludzie. O wyborze firmy szkoleniowej lub freelancera najczęściej decyduje cena. A w przypadku większości przetargów stanowi ona jedyne kryterium oceny składanych ofert! Spotyka się też inne praktyki. Otóż są firmy, które z góry przyjmują pewne założenia, zgoła inne od wspomnianych powyżej. Mianowicie kierują się ceną jako wykładnikiem jakości szkolenia. Im więcej kosztuje dzień szkoleniowy, tym lepszej będzie ono jakości. Jednak kierowanie się zasadą: „drożej, znaczy lepiej” nie zawsze jest zgodne z prawdą. Są bowiem na rynku polskim firmy szkoleniowe, które oferują szkolenia nawet w cenie 10 000 zł za dzień szkoleniowy. Niestety szkolenie takie najczęściej nie jest, zarówno pod względem jakości, jak i skuteczności, pięciokrotnie lepsze od tego wycenionego na 2000 zł. Ustalanie poziomu cenowego lub ceny najniższej i kierowanie się tymi kwantyfikatorami przy zakupie szkolenia też nie powinno być decydujące.

Zazwyczaj planowanie, realizacja i ewaluacja szkoleń to zadania wykonywane bądź to przez rożne osoby, bądź odrębne departamenty. Jednak aby działania w tym zakresie były skuteczne, szkolenie powinno być traktowane jako proces kompleksowy, który składa się z prostych czterech kroków:

1. ustalić cele, jakie chcemy osiągnąć,

2. określić, jakie umiejętności są potrzebne, aby te cele osiągnąć,

3. przeprowadzić analizę określającą deficyty i niezbędne obszary kształcenia,

4. opracować odpowiednie programy szkoleniowe i przeprowadzić szkolenia oraz ich ewaluację w kontekście celów i potrzeb.

Niestety w praktyce wygląda to najczęściej tak, że trzy pierwsze punkty są podporządkowane budżetowi, a ewaluacja polega na najprostszej ocenie szkolenia na poziomie reakcji uczestników bezpośrednio po jego zakończeniu. Ocenia się warunki szkolenia, wiedzę trenera, przydatność przekazanej wiedzy itp. Część uzyskanych tą drogą informacji to ocena subiektywna, a pozostała nie może być obiektywna, bowiem nie ma odniesienia do rzeczywistych potrzeb. Dlatego niektórzy uczestnicy szkoleń nudzą się, słysząc po raz kolejny to samo, a inni nie potrafią dostrzec związku pomiędzy teorią komunikacji a efektami, których się od nich oczekuje. Skoro zatem wiemy, czego potrzebujemy i jaki mamy stan obecny, jesteśmy w stanie dokładnie określić na jakim szkoleniu nam zależy. Szkoleniu, które będzie opracowane i przeprowadzone pod kątem tych właśnie rezultatów. I to efekty będą przedmiotem naszej oceny, a nie reakcje.

Ścieżka kształcenia

Kilka lat temu niektóre przedsiębiorstwa zaczęły wdrażać program tzw. ścieżki kształcenia. W swoich założeniach pomysł był bardzo dobry. Wiele znanych przedsiębiorstw wprowadziło zasadę wolnego wyboru, która pozwala pracownikowi wybierać spośród szkoleń oferowanych przez zewnętrzne firmy szkoleniowe. Jednak wiele osób z tych szkoleń nie korzysta, ponieważ nie potrafi ocenić, co warto wybrać. Jeżeli ponadto nie ma obowiązku szkolenia się, to ludzie wolą ten czas przeznaczyć na inne zadania. Dlatego aby ta koncepcja przyniosła odpowiednie efekty, potrzebne są spójne działania zarówno odpowiednich działów w przedsiębiorstwie, jak i samych sprzedawców.

Jakie szkolenia?

Jak już wcześniej wspomniałem, sprzedawcy powinni odbywać zarówno szkolenia produktowe, z technik sprzedaży i motywacyjne. Czy na tym koniec? Tu warto przyjrzeć się szkoleniom motywacyjnym, z których w praktyce przedsiębiorstwa nie korzystają. Często mylą one wyjazd integracyjny ze szkoleniem motywacyjnym. A to dwie zupełnie inne imprezy.

Dlaczego przedsiębiorstwa nie przykładają wagi do szkoleń motywacyjnych? Powodów takiego podejścia jest wiele, jednakże fundamentalny jest sposób postrzegania rzeczywistości, który charakteryzuje naszą cywilizację, a mianowicie, że właściwe i skuteczne jest to, co można zmierzyć. Jeżeli sprzedawca nie ma efektów, to znaczy, że najprawdopodobniej nie zna cech i zalet produktu, nie ma odpowiedniej bazy klientów, nie realizuje odpowiedniej ilość spotkań handlowych itp. Jednak prawda jest taka, że za ostateczny efekt najczęściej odpowiadają czynniki, które są niezauważalne i których nie da się zmierzyć. Spotkałem wielu handlowców, którzy świetnie znali swoje produkty i wiedzieli, jak je sprzedawać, jednak często mówili: nie mam dla kogo tego robić, już zaczyna mnie to nudzić, potrzebuję odmiany, wciąż to samo, myślą, że jak dadzą mi podwyżkę, to załatwią tym sprawę. Trudno jest zmierzyć poziom motywacji, a jeszcze trudniej zmierzyć, co i w jaki sposób na nią wpływa.

Motywacja to stan, a kompetencje (w zakresie wiedzy technicznej oraz umiejętności sprzedażowych) to cechy. Cecha jest stała, a stan jest zmienny. Dlatego jeżeli sprzedawca posiada w danym momencie silną motywację, to trzeba wiedzieć o tym, że może ona za chwilę przeminąć. Premie czy konkursy, nawet z najlepszymi nagrodami, nie motywują wszystkich i wielu menedżerów zdaje sobie z tego sprawę. Dlaczego? Otóż premia, wbrew temu, co się powszechnie uważa, jest w odbiorze pracownika częścią wynagrodzenia, a nie czymś, co motywuje go do działania. Dobrze pokazują to wyniki ankiet, w których pracownicy na pytanie: „Jak oceniasz wpływ premii na motywację?" odpowiadają; „Jałmużna”, „Za mało”, „Niesprawiedliwa”, „Za późno”, „Dopiero teraz”.

Konkursy czy dyplomy za osiągnięcia są skierowane do tych, którzy cenią rywalizację i lubią się wyróżniać. Oczywiście każdy menedżer chciałby mieć w swoim zespole takich właśnie sprzedawców. Jednak wszyscy wiemy, że cechy osobowościowe są tylko jednym z czynników wpływających na sukces, nie tylko w sprzedaży. Osoba o mniejszej tendencji do rywalizacji, znajdując się na wysokim poziomie motywacji, jest w stanie osiągnąć znacznie więcej niż zdemotywowany wojownik, który gdy nadarzy się okazja zyskania większych zarobków, zmieni firmę. Dlatego warto dbać o odpowiedni poziom motywacji wszystkich sprzedawców. Czy szkolenia mogą w tym pomoc? Na pewno, ale trzeba właściwie je dobierać.

Większość szkoleń motywacyjnych to szkolenia otwarte, w których może uczestniczyć każdy. Ma to swoje plusy i minusy. Największym plusem jest bez wątpienia możliwość poznania nowych osób, które także szukają motywacji. Najczęściej są to osoby otwarte, myślące pozytywnie i oczywiście nastawione na „złapanie” dobrej energii. Jeżeli dodatkowo szkolenie jest prowadzone przez profesjonalnych i uznanych trenerów, co dzieje się najczęściej, wiedzą oni, co trzeba zrobić, aby obudzić motywację w uczestnikach. A minusy? Szkolenia te najczęściej odbywają się w dni wolne od pracy, co sprawia, że większość handlowców nie bierze w nich udziału. Trzeba także pamiętać, że niezależnie od tego, jak znakomity prowadzi je trener i jakie stosuje metody, nie jest on w stanie wpłynąć na wszystkich uczestników, nie mówiąc o niemożności dopasowania szkolenia do potrzeb danej organizacji, która funkcjonuje na specyficznym dla siebie rynku i stosuje własne systemy wynagradzania i motywacji. Dlatego warto rozważyć połączenie szkoleń z zakresu sprzedaży z elementami motywacyjnymi, które będą dostosowane do konkretnych osób i będą się wpisywały w specyfikę zespołu organizacji oraz rynku.

Na koniec warto jeszcze podkreślić, o czym często zapominamy, że wynagrodzenie sprzedawcy jest czynnikiem higieny, czyli zaspokaja podstawowe potrzeby, takie jak poczucie pewności i bezpieczeństwa. O czynnikach motywacyjnych mówimy wtedy, kiedy pracownik może zaspokoić potrzeby wyższe, takie jak uznanie, rozwój czy poczucie przydatności w grupie. Warto o tym pamiętać, podejmując decyzję dotyczącą szkolenia sprzedawców.

Arkadiusz Bednarski
trener biznesu i rozwoju osobowego,
założyciel firmy szkoleniowo-doradczej
Top Training, autor bestsellera
Mistrz sprzedaży"

2014-04-29 10:51 Opublikował: Benefit
Tematy pokrewne (tagi): bednarski, szkolenia sprzedawców,

Reklama:

tel. kom: 508-548-308

Redakcja:

Newsletter


Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowo-promocyjnych oraz na otrzymywanie od Spółki oraz podmiotów wchodzących w skład Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. za pomocą środków komunikacji elektronicznej
... Rozwiń
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Spółkę, zgodnie z ustawą z dn. 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jedn. Dz. U. z 2002r. Nr 101 poz. 926, ze zm.) w celach marketingowo-promocyjnych oraz wyrażam zgodę na otrzymywanie od Spółki i informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.). Jednocześnie wyrażam zgodę na przekazanie moich danych osobowych przez Spółkę podmiotom z Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. w celach marketingowo promocyjnych związanych z promocją lub reklamą produktów i usług oferowanych przez te podmioty jak również wyrażdam zgodę na otrzymywanie od tych podmiotów informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.) Zgody mogą być odwołane w każdym czasie. Administratorem danych osobowych jest Benefit IP Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa ul. Canaletta 4, 00-099 Warszawa. Dane osobowe będą przetwarzane w celach marketingowych i nie będą udostępniane innym odbiorcom. Ich podanie jest dobrowolne, a każda osoba ma prawo dostępu do treści swoich danych, ich poprawiania oraz wyrażenia sprzeciwu wobec ich przetwarzania.