Miesięcznik Benefit – miesięcznik kadrowych, kierowników i dyrektorów HR

Strona główna » Rozwój » Szkolenia

Cztery kroki do mistrzostwa

Cztery kroki do mistrzostwa
Fot. istockphoto.com
Coaching to najskuteczniejsza forma rozwoju pracowników.

Z badań opublikowanych przez Michaela Armstronga wynika, że coaching ma również pozytywny wpływ na wyniki firmy. Badania przeprowadzone wśród menedżerow firm z listy Fortune 500, którzy korzystali z coachingu, wykazały jako bezpośredni efekt coachingu:

 – 22-procentowy wzrost rentowności firm,

– 88-procentowy wzrost produktywności pracowników przy coachingu dodanym do szkolenia. Przy samym szkoleniu wzrost produktywności pracowników wyniósł 22 proc. Przy coachingu dodanym do szkolenia produktywność pracowników wzrosła do 88 proc.

– 529-procentowy zwrot z inwestycji w proces coachingu.

Zasada #1 – Pracuj z wykorzystaniem obu stylów prowadzenia coachingu

Istnieją dwa podstawowe style prowadzenia sesji coachingowej – styl niedyrektywny oraz styl dyrektywny. Styl niedyrektywny wywodzi się z nauk Platona, który uważał, że najważniejszą wiedzę uczeń nosi już w sobie. Dlatego rolą nauczyciela jest uświadomienie mu tej wewnętrznej mądrości za pomocą sokratejskiej metody zadawania pytań, tak by pobudzić go do niezależnego myślenia. Styl niedyrektywny to ten rodzaj coachingu, w którym coach wspiera klienta w poszukiwaniu jego własnych rozwiązań. Rola coacha skupia się na trzech podstawowych zadaniach:

1. Uważnym słuchaniu klienta;

2. Zadawaniu klientowi mocnych pytań;

3. Stwarzaniu klientowi nowych wyzwań, by ten mógł dojść do właściwych rozwiązań, które nosi już w sobie, i by mógł je zaadaptować i zintegrować na wszystkich poziomach.

Drugi styl prowadzenia coachingu, podkreślmy, równie ważny i skuteczny, to styl dyrektywny.

Pamiętam, jak zgłosiła się do mnie jedna z dużych firm farmaceutycznych, której dyrektor handlowy chciał odkryć tzw. różnicę, która wywołuje różnicę. Dyrektor zauważył bowiem, że 10 proc. handlowców uzyskuje wybitne wyniki, 60 proc. handlowców uzyskuje przeciętne wyniki, a pozostałe 30 proc. wyniki bardzo słabe. Dyrektor ten chciał odkryć przyczynę różnic decydującą o efektywności najlepszych handlowców. Na początku projektu, wykorzystując styl niedyrektywny coachingu i narzędzia coachingu na poziomie umiejętności, modelowałem strategie działania każdej z grup handlowców, aby odkryć różnicę, która wywołuje różnicę. Kiedy udało się zidentyfikować najważniejsze różnice w sposobie myślenia i działania każdej z trzech grup handlowców, dyrektor zlecił nam, abyśmy nauczyli zdiagnozowanej strategii najlepszych pracowników pozostałych 90 proc. handlowców. Na tym etapie projektu zamiast stylu niedyrektywnego wykorzystywaliśmy drugi styl prowadzenia coachingu – styl dyrektywny.

W coachingu dyrektywnym coach doradza, jak rozwiązać konkretne problemy klienta oraz uczy go nowych umiejętności. Dlatego jeśli chcesz być efektywnym coachem, musisz zachować właściwą elastyczność oraz opanować narzędzia i umiejętności prowadzenia coachingu z wykorzystaniem obu stylow prowadzenia coachingu. O wyborze konkretnego stylu prowadzenia coachingu decydować będą cztery ważne czynniki:

• Klient i jego cele oraz potrzeby.

• Dostępny czas. • Dostępny budżet.

• Efektywność dla klienta i organizacji.

Zasada #2 – Pracuj na każdym z ośmiu poziomów uczenia się i zmiany

Każdy człowiek funkcjonuje na ośmiu poziomach nazywanych poziomami uczenia się i zmiany, które wywierają wpływ na nasze zachowanie. Koncepcja tych poziomów została pierwotnie sformułowana przez antropologa Gregory’ego Batesona jako narzędzie pomocne w naukach behawioralnych, a następnie rozwinięta przez Roberta Diltsa.

 Model poziomów uczenia się i zmiany to jedno z najskuteczniejszych narzędzi profesjonalnego coacha. Dostarcza coachowi ram do zbierania i organizowania informacji w sposób pozwalający zidentyfikować najlepsze miejsce (poziom) do podjęcia określonych działań, aby zmiana była łatwiejsza, szybsza, a przede wszystkim trwała.

Kluczowym założeniem poziomów uczenia się i zmiany jest to, że blokada/ zmiana występująca na wyższym poziomie bezwarunkowo promieniuje w dół, powodując blokadę/zmianę na niższych poziomach. Zmiana dokonana na niższym poziomie mogłaby, ale niekoniecznie musi, wywrzeć wpływ na wyższe poziomy.

Dla przykładu rozważmy, jak może myśleć handlowiec o swojej pracy na każdym z ośmiu poziomów uczenia się i zmiany:

Środowisko – moim terenem działania jest północno-wschodnia Polska.

Zachowanie – pierwsze pytanie, jakie zadałem klientowi: po jakich kryteriach poznaje, że jest to produkt, którego szuka?

Umiejętności – dzisiaj zastosowałem techniki sprzedaży, których nauczyłem się na ostatnim szkoleniu. Przekonania – jeśli będę stosował techniki sprzedaży, których nauczyłem się na ostatnim szkoleniu, poprawię swoje wyniki sprzedażowe.

Wartości – sprzedaję, aby zarabiać pieniądze, które zagwarantują mi bezpieczeństwo.

Tożsamość – jestem handlowcem.

Misja – pomagam i uszczęśliwiam ludzi.

Duchowość – Bóg jest przy mnie i mnie wspiera.

Teraz zastanówmy się przez chwilę. Co by się stało, gdyby handlowiec na poziomie przekonań wierzył, że: „Klienci nienawidzą przedstawicieli handlowych”. To jest przykład handlowca, z którym pracowaliśmy w coachingu. Blokada na poziomie przekonań powodowała, że pomimo inwestycji w szkolenia pracownik ten nie wykorzystywał nabytych umiejętności w praktyce. Moja praca jako coacha polegała więc na tym, aby:

1. Pomoc klientowi zidentyfikować wszystkie przyczyny, które powstrzymują go przez osiąganiem celów.

2. Zidentyfikować najważniejszą przeszkodę.

3. Określić poziom, na którym występuje ta przeszkoda.

4. Prowadzić coaching na tym poziomie uczenia się i zmiany, na którym klient zidentyfikował najważniejszą przeszkodę (wykorzystać tzw. punkt przyłożenia dźwigni).

W opisanym przykładzie praca z klientem nie polegała na przekazywaniu wiedzy czy umiejętności (na czym bardzo często koncentrują się coachowie, którzy nie zapoznali się jeszcze z koncepcją poziomów uczenia się i zmiany). Zasadnicza część procesu coachingu odbyła się na poziomie przekonań, aby zmienić ograniczające przekonanie klienta, dzięki czemu dał sobie wewnętrzne przyzwolenie, aby zacząć wykorzystywać posiadaną wiedzę i umiejętności w praktyce.

Tak wygląda profesjonalny coaching z wykorzystaniem ośmiu poziomów uczenia się i zmiany.

Zasada #3 – Wykorzystuj THE 7-W Strategy ™

Trzecia zasada decydująca o efektywności w pracy coachingowej dotyczy sfery zawodowej, która aż w 20 proc. decyduje o ogólnym zadowoleniu ludzi z życia.

Istnieje siedem kroków, dzięki którym JEDNOPROCENTOWCY, jak nazywa ich Instytut Gallupa, osiągają największy możliwy wpływ w najdłuższym możliwym czasie w dowolnej organizacji. Zasady te stanowią gotowy model doradczo- coachingowy, który wykorzystują najlepsi coachowie, pomagając klientom dokonywać istotnych i trwałych zmian w życiu zawodowym.

Model THE 7-W Strategy™

Krok #1 – Pomóż klientom zyskać Właściwą Samoświadomość

Istnieją dwa główne czynniki decydujące o poczuciu szczęścia w pracy: nasze nastawienie oraz samoświadomość.

Jeśli chcemy pomagać naszym klientom zyskiwać właściwą samoświadomość, powinniśmy pomoc im odkryć ich pasje, talenty oraz wartości. Dodatkowo powinniśmy pomoc im odkryć potrzeby innych ludzi, związane z ich pasjami, które mogą zacząć zaspokajać. Dzięki temu ich praca będzie produktywna.

Krok #2 – Pomóż klientom zdiagnozować właściwą dla nich pracę

Właściwa praca to powołanie, które najlepiej odpowiada naszym wartościom, pasjom, talentom. Może być ono idealnym sposobem na zdobywanie środków do życia. Pociąga za sobą tworzenie czegoś materialnego lub duchowego, co inni mogą wykorzystywać, a zarazem pozwala człowiekowi, który ze swojej pasji uczynił sposób na życie, zachować równowagę życiową i czerpać korzyści ze swojej pasji.

Krok #3 – Pomóż klientom wybrać właściwą dla nich firmę Właściwa firma to organizacja, do której pasujemy najbardziej, tzn. ta, w której możemy na co dzień wykorzystywać swoje mocne strony, a zwłaszcza swoje talenty.

Krok #4 – Pomóż klientom zdiagnozować właściwą osobę we właściwej firmie Efektywny proces sprzedaży kompetencji na rynku pracy powinien koncentrować się na osobie decyzyjnej. Jeśli chcemy pomagać klientom efektywnie poszukiwać pracy, powinniśmy pomoc im zdiagnozować właściwą osobę decyzyjną w konkretnej firmie i zdobyć potrzebne na jej temat informacje.

Krok #5 – Pomóż klientom stworzyć właściwą ofertę

Właściwa oferta to specjalny dokument, który pomaga właściwej osobie odpowiedzieć TAK na cztery ważne pytania:

1. Czy potrzebujemy tego, co próbujesz nam sprzedać?

2. Czy zatrudnienie ciebie nie będziesz generować niepotrzebnych kosztów?

3. Czy wierzę tobie i w rozwiązanie, które oferujesz?

4. Czy uzyskam indywidualne korzyści, jeśli zatrudnię właśnie ciebie?

Krok #6 – Pomóż klientom stworzyć właściwą prezentację Ostatnim etapem poprzedzającym zdobycie pracy jest spotkanie z osobą decyzyjną i zrobienie właściwej prezentacji. Jej celem jest udowodnienie właściwej osobie, jak bardzo możemy pomoc jej podnieść wartość firmy na rynku.

Krok #7 – Naucz swoich klientów właściwych postaw

Otrzymanie pracy to dopiero początek. Jak potwierdziły badania przeprowadzone na Uniwersytecie Harvarda, sukcesy, osiągnięcia, awanse wynikają w 85 proc. z właściwych postaw, a tylko w 15 proc. z doskonałości technicznej (faktów).

Aby efektywnie pomagać klientom nie tylko otrzymywać pracę, ale utrzymywać ją i rozwijać karierę, musimy wyposażyć ich we właściwe postawy, od których zależeć będą ich dalsze sukcesy, osiągnięcia i awanse. Postawy te dotyczą takich zagadnień, jak: wyboru odpowiedniego szefa; zdobywania odpowiedniego doświadczenia; wykonywania wartościowej pracy; modelowania czynników, od których zależy awans w konkretnej organizacji; właściwej pracy dla swojego szefa; zdobywania znajomości; rozwoju swoich kompetencji; robienia dobrego pierwszego wrażenia; planowania spotkań z najważniejszymi osobami w firmie; obsługi klientów.

Zasada #4 – Bądź elastyczny

Najlepiej zasadę tę podsumował Steve Andreas, jeden z najlepszych coachow na świecie:

„Jeśli masz do dyspozycji jeden sposób zrobienia czegoś, jesteś robotem, jeżeli masz do wyboru dwa sposoby, stajesz się dylematem. Potrzebujesz co najmniej trzech sposobów zrobienia czegoś, żeby moc powiedzieć, że zaczynasz dysponować odrobiną prawdziwej elastyczności. Aby naprawdę mieć wybór, musisz mieć co najmniej trzy sposoby na zrobienie czegoś”.

Dlatego jeśli chcesz dążyć do mistrzostwa w coachingu, uczyń z tego kierunek, nigdy cel. Będziesz otwarty na rozwój swoich kompetencji, będziesz poznawał nowe modele, narzędzia i techniki coachingowe, osiągając elastyczność, która jest kluczem do sukcesu w zawodzie coacha.

Nieustannie rozwijaj swoje kompetencje, ponieważ im więcej wiesz, tym jesteś bardziej elastyczny, im jesteś bardziej elastyczny, tym masz więcej możliwości wyboru, im masz więcej możliwości wyboru, tym jesteś bardziej skuteczny, im jesteś bardziej skuteczny, tym możesz pomoc większej liczbie osób.

Przemysław Walter
Międzynarodowy Coach, Trener i Konsultant Zarządzania Wykładowca na studiach podyplomowych w Katedrze Zarządzania Kadrami Uniwersytetu Ekonomicznego we Wrocławiu

2014-10-02 10:48 Opublikował: Benefit
Tematy pokrewne (tagi): coaching, walter,



Reklama:

tel. kom: 508-548-308

Redakcja:

Newsletter


Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowo-promocyjnych oraz na otrzymywanie od Spółki oraz podmiotów wchodzących w skład Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. za pomocą środków komunikacji elektronicznej
... Rozwiń
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Spółkę, zgodnie z ustawą z dn. 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jedn. Dz. U. z 2002r. Nr 101 poz. 926, ze zm.) w celach marketingowo-promocyjnych oraz wyrażam zgodę na otrzymywanie od Spółki i informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.). Jednocześnie wyrażam zgodę na przekazanie moich danych osobowych przez Spółkę podmiotom z Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. w celach marketingowo promocyjnych związanych z promocją lub reklamą produktów i usług oferowanych przez te podmioty jak również wyrażdam zgodę na otrzymywanie od tych podmiotów informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.) Zgody mogą być odwołane w każdym czasie. Administratorem danych osobowych jest Benefit IP Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa ul. Canaletta 4, 00-099 Warszawa. Dane osobowe będą przetwarzane w celach marketingowych i nie będą udostępniane innym odbiorcom. Ich podanie jest dobrowolne, a każda osoba ma prawo dostępu do treści swoich danych, ich poprawiania oraz wyrażenia sprzeciwu wobec ich przetwarzania.