Miesięcznik Benefit – miesięcznik kadrowych, kierowników i dyrektorów HR

Strona główna » Rozwój » Biznes » Negocjacje

Zamknięcie konfliktu

Zamknięcie konfliktu
foto. istockphoto
Zamkniecie konfliktu to szczególny przypadek negocjacji, kiedy strony znajdują się w sytuacji przymusowej, w której na ogół muszą doprowadzić do porozumienia.

W rzeczywistości biznesowej negocjacje najczęściej toczą się w sytuacji, kiedy ich metacelem jest

a) ZYSK

b) ZYSK + GWARANCJA WYKONANIA

c) ZYSK + GWARANCJA WYKONANIA + RELACJA

O tych sytuacjach była mowa w poprzednich numerach „Benefitu”. Zdefiniowanie meta celu sytuacji negocjacyjnej pozwala podjąć decyzje co do strategii negocjacyjnej. Każda z trzech wspomnianych sytuacji miała inną strategię dominującą – kolejno były to: strategia pozycyjna, pakietowa i problemowa. Do każdej z nich przypisany jest pakiet narzędzi i technik negocjacyjnych. Większość błędów w negocjacjach wynika ze stosowania nieodpowiednich technik negocjacyjnych, niedopasowanych do strategii. Presja czasu czy zerwanie rozmów to techniki, które mogą budować siłę w strategii pozycyjnej, wtedy kiedy metacelem rozmów jest zysk, równocześnie będą osłabiać negocjatora, jeśli negocjuje problemowo, a metacelem jest zysk + gwarancja wykonania + relacja.

Kolejnym metacelem może być ZAMKNIĘCIE KONFLIKTU.

Jest to sytuacja, w której najważniejsze jest rozejście się stron. Nie chodzi o efektywne rozwiązanie konfliktu z partnerem, z którym jesteśmy w długofalowej relacji, chodzi o definitywne rozejście się stron. Fakt, że strony pozostają w relacji, generuje straty. Celem negocjacji jest zamknięcie relacji i tym samym ograniczenie strat.

Przykładem takiej sytuacji były głośne negocjacje Ministerstwa Skarbu Państwa z Eureko, dotyczące przyrzeczenia nabycia akcji w PZU. Metacelem tych negocjacji było zamknięcie konfliktu – ustalenie akceptowalnych dla obu stron warunków rozstania. Chodziło o to, aby w zamian za odszkodowanie finansowe holenderska firma zgodziła się na rezygnację z obietnicy zakupu od rządu dodatkowego pakietu 21 proc. Akcji PZU. Priorytetowym warunkiem ugody było docelowo wyjście kapitałowe Eureko. Podobne sytuacje to zerwanie kontraktu czy np. wycofanie się wspólnika ze spółki.

Z negocjacjami, których meta celem jest zamknięcie konfliktu, mamy do czynienia np. wtedy, kiedy firma po wyemitowaniu obligacji nie jest w stanie wypłacić się obligatariuszom. Kiedy emitent uzna swoją niewypłacalność, w związku z utratą płynności lub pogorszeniem się sytuacji finansowej, rozpoczyna negocjacje z jednym lub kilkoma wierzycielami w celu zmiany zasad spłaty swojego długu. To jest sytuacja, w której obie strony dążą do minimalizacji strat. Zarówno emitent, jak i obligatariusz mogą złożyć wniosek o ogłoszenie upadłości likwidacyjnej lub układowej emitenta, w związku z jego niewypłacalnością. Zwykle to rozwiązanie jest gorsze niż możliwe warunki ugody. Po ogłoszeniu upadłości obligatariusz najprawdopodobniej otrzyma nie więcej niż 23 proc. swoich pieniędzy, a firma, która wyemitowała obligacje, straci szanse na odzyskanie płynności finansowej w przyszłości. Negocjacje dotyczą więc warunków rozstania.

Wysiłek negocjatorów skupia się na poszukiwaniu „obiektywnych” kryteriów rozstania.

Przykładem „obiektywnych kryteriów” mogą być wskaźniki ekonomiczne (wartość rynkowa, koszt produkcji, cena spekulacyjna, konkurencja, stopy procentowe, kurs wymiany), logika zdarzeń (prawa fizyki i matematyki), prawne ustanowienie (precedens, zwyczaj), opinia publiczna, kompensacja (np. dla strony, która musi czekać), losowanie (rzut monetą, ew. + kompensacja), stopień deprywacji potrzeb biologicznych, inne rodzaje deprywacji „rzeczowej” (zużycie, zniszczenie), stopień uciążliwości (zapach, hałas, brzydota).

Ustala się więc, jakie kryteria podziału dostępnych dóbr należy zastosować, i szuka najlepszego uzasadnienia dla wspólnej decyzji. Kryteria te mogą być racjonalne albo właściwe ze względu na przekonania. Ostateczna umowa powinna być tak skonstruowana, żeby mogła być uznana i zaakceptowana przez niezależnych obserwatorów. Przesądza to o strategii negocjacyjnej. Proponujemy drugiej stronie negocjowanie umowy racjonalnej (mało kto powie, że się na to nie zgadza). Zamiast reagować na ofertę „tak” albo „nie”, pytamy „dlaczego”. Negocjatorzy koncentrują się na omówieniu kryteriów i uzależnieniu swojej zgody na porozumienie od ich obiektywizmu. Strategia negocjacyjna sprowadza się więc do negocjowania z nastawieniem na to, co „obiektywnie słuszne”.

Ważne jest, żeby pamiętać o tym, że to nie jest sytuacja, z której mamy wyjść z zyskiem, to jest sytuacja, z której negocjator musi wyjść, inaczej poniesie poważne straty. Jeśli osoba odpowiedzialna za prowadzenie rozmów będzie używała narzędzi rodem ze strategii pozycyjnej, np. rozpocznie negocjacje od bardzo wysokich oczekiwań, pozostawiając sobie pewien margines na schodzenie ze swojej pierwszej propozycji, pozwoli, żeby jej złość czy zawód znalazły wyraz w sposobie poszukiwania rozwiązania problemu, to ryzykuje impas. Impas może trwać długo i generować straty. W przypadku Ministerstwa Skarbu i Eureko rozmowy trwały 10 lat.

Najważniejszymi narzędziami negocjacyjnymi w takich sytuacjach jest budowanie zaufania, ujawnianie motywów czy intencji, które prowadzą do renegocjowania warunków umowy, dbanie o atmosferę spotkania, tak aby podtrzymać w drugiej stronie chęć porozumienia i zaufanie.

ZAMKNIĘCIE KONFLIKTU to szczególny przypadek negocjacji, kiedy strony znajdują się w sytuacji przymusowej, w której na ogół muszą doprowadzić do porozumienia. Obie strony wiedzą to od początku. Jedynie rozmowa dotycząca uzgodnienia kryteriów, według których strony będą procesować, daje partnerom szanse na osiągnięcie satysfakcjonującego porozumienia.

Ewa Kastory
psycholog, trener, certyfikowany coach

2012-07-02 15:13 Opublikował: Benefit
Tematy pokrewne (tagi): kastory, konflikt,



Reklama:

tel. kom: 508-548-308

Redakcja:

Newsletter


Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowo-promocyjnych oraz na otrzymywanie od Spółki oraz podmiotów wchodzących w skład Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. za pomocą środków komunikacji elektronicznej
... Rozwiń
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Spółkę, zgodnie z ustawą z dn. 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jedn. Dz. U. z 2002r. Nr 101 poz. 926, ze zm.) w celach marketingowo-promocyjnych oraz wyrażam zgodę na otrzymywanie od Spółki i informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.). Jednocześnie wyrażam zgodę na przekazanie moich danych osobowych przez Spółkę podmiotom z Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. w celach marketingowo promocyjnych związanych z promocją lub reklamą produktów i usług oferowanych przez te podmioty jak również wyrażdam zgodę na otrzymywanie od tych podmiotów informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.) Zgody mogą być odwołane w każdym czasie. Administratorem danych osobowych jest Benefit IP Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa ul. Canaletta 4, 00-099 Warszawa. Dane osobowe będą przetwarzane w celach marketingowych i nie będą udostępniane innym odbiorcom. Ich podanie jest dobrowolne, a każda osoba ma prawo dostępu do treści swoich danych, ich poprawiania oraz wyrażenia sprzeciwu wobec ich przetwarzania.