Miesięcznik Benefit – miesięcznik kadrowych, kierowników i dyrektorów HR

Strona główna » Praca

Sprzedawca vs sportowiec

Sprzedawca vs sportowiec
fot.istockphoto
Na przestrzeni ostatnich lat można zauważyć spore zmiany zachodzące w procesie rekrutacji sprzedawców. Coraz częściej profil idealnego kandydata na to stanowisko tworzony jest pod okiem specjalistów zajmujących się typami psychologicznymi.

Dzięki temu można trafić na kandydatów konsekwentnych w swoich działaniach, nastawionych na osiąganie celów, realizowanie swoich wizji i pomysłów oraz odpowiedzialnych za siebie i za inne osoby. Aby móc wydobyć od kandydata określone informacje na temat jego osobowości, trzeba we właściwy sposób formułować pytania. Na rozmowach kwalifikacyjnych związanych ze stanowiskiem sprzedawcy słyszy się często w związku z tym pytanie: „Czy uprawia pan jakiś sport?”. Dlaczego właśnie takie pytanie jest często zadawane przez rekruterów? Otóż przyjęło się, że sprzedawcę można porównać do sportowca, ponieważ mają oni ze sobą wiele wspólnego, jeśli chodzi o konsekwencję i upór w dążeniu do celu. Zdarza się nawet, że właściciele dużych firm zatrudniają na to stanowisko znanych sportowców. Czy rzeczywiście sport powinien odgrywać tak ważną rolę przy rekrutacji?

SPORTOWIEC
Słynny amerykański psycholog Steven Reiss stworzył strukturę podstawowych oczekiwań profesjonalnych sportowców, która ukazuje ich cechy najbardziej pożądane w świecie biznesu, a w szczególności przy rekrutacji na stanowisko sprzedawcy. Są to m.in. rywalizacja, słaba potrzeba akceptacji, ciekawość, honor oraz potrzeba aktywności fizycznej.
Rywalizacja u sportowców to chleb powszedni, jeśli weźmiemy pod uwagę fakt, że najlepszy sportowiec, aby osiągnąć zamierzony cel, musi być zawsze o krok przed swoimi rywalami. Dla prawdziwego sportowca nie tylko zawody, lecz także same treningi stanowią formę rywalizacji o upragnioną wygraną.
Jeśli chodzi o słabą potrzebę akceptacji, można ją inaczej określić jako ogromną pewność siebie, pozwalającą na dążenie do celu bez potrzeby akceptacji ze strony innych osób. Osoby o słabej potrzebie akceptacji są wewnętrznie zmotywowane i choć popełniają z reguły więcej błędów niż inni, podejmują więcej prób, ponieważ są wytrwałe w swoich zamierzeniach. Dzięki większej ilości prób rośnie szansa na osiągnięcie zamierzonego celu.
Ciekawość to bardzo ważna cecha wielu sportowców. Związana jest ona z chęcią ciągłego poznawania świata oraz szukania alternatywnych rozwiązań zaistniałego problemu. To cecha, która pozwala na poznanie swoich mocnych i słabych stron, możliwości oraz ograniczeń.
Honor wiąże się z kolei z lojalnością wobec ludzi, którzy są ważni, oraz spraw priorytetowych. To cecha, która ujawnia się poprzez odpowiedzialność za czyny jednostki i zespołu.
Ostatnia z cech ‒ potrzeba aktywności fizycznej ‒ kojarzy się z wytrwałością, konsekwencją i determinacją. Stanowi ona potrzebę kontroli swojego ciała i osiągania poczucia spełnienia dzięki ćwiczeniom. Można spotkać się z poglądem, że osoby, które regularnie uprawiają sport, również w pracy poświęcają się swoim obowiązkom z pełnym zaangażowaniem i pasją.

SPRZEDAWCA
Gdyby opisane wyżej cechy sportowca przełożyć na otoczenie sprzedawcy, można śmiało powiedzieć, że rywalizacja wśród sprzedawców jest nieodłącznym elementem każdego dnia ich życia, bo który sprzedawca nie chce być najlepszy? Bycie liderem sprzedaży wiąże się bowiem z otrzymywaniem wyższego wynagrodzenia i nagród.
Słaba potrzeba akceptacji to również cecha najlepszych sprzedawców, ponieważ przez większość dnia słyszą oni słowa: „Nie, dziękuję. Nie potrzebuję tego produktu”. Ich pewność siebie sprawia, że przyjmują oni te informacje bez większych emocji, stale się podnosząc po porażce. W przypadku osób o silnej potrzebie akceptacji każda odmowa byłaby traktowana jako personalny atak, czego efektem byłby brak wiary w siebie i we własne umiejętności.
Ciekawość jest niezbędna przy poszukiwaniu nowych możliwości i rozwiązań na zmieniającym się rynku, w obliczu wygórowanych potrzeb klientów oraz rosnącej konkurencji. To umiejętność pozwalająca na wyprzedzenie pozostałych rywali, a nawet na skuteczną konkurencję dzięki innowacyjnemu i kreatywnemu spojrzeniu na kwestię sprzedaży danego wyrobu lub usługi.
Honor u sprzedawcy to nic innego jak odpowiedzialność za cel zespołowy, który należy zrealizować, żeby nie zostać po godzinach, nie stracić premii oraz nie doprowadzić do strat finansowych firmy.
Potrzeba aktywności fizycznej to z kolei bardzo pożądana cecha sprzedawcy, który potrafi wypracować dzięki temu regularność i konsekwencję w pracy.
Brian Tracy w swojej książce pt.: „Psychologia sprzedaży” (wyd. MT Biznes 2012) napisał: „Najlepsi handlowcy są zorientowani na cele. Ze wszystkich badań wynika, że im większa jest orientacja na cele, tym większe są sukcesy i osiągnięcia.
Najlepiej opłacani handlowcy wiedzą z góry, ile zamierzają zarobić w każdym następnym tygodniu, kwartale i roku. Wiedzą, z iloma potencjalnymi klientami będą musieli się skontaktować, aby odnieść sukces na wyznaczonym poziomie. Mają jasne plany i wiedzą, co zrobią z zarobionymi pieniędzmi”.

DOROTA GRABOWSKA
kierownik sekcji szkoleń i rozwoju Grupa Prawna Goldwin S.A.,
dorota.grabowska@gpgoldwin.pl

 Bibliografia:
– http://psychologiasprzedazy.biz/5-cech-sportowcow--ktore-pomagaja-w-karierze/

2017-09-26 13:36 Opublikował: Benefit



Reklama:

tel. kom: 508-548-308

Redakcja:

Newsletter


Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowo-promocyjnych oraz na otrzymywanie od Spółki oraz podmiotów wchodzących w skład Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. za pomocą środków komunikacji elektronicznej
... Rozwiń
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Spółkę, zgodnie z ustawą z dn. 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jedn. Dz. U. z 2002r. Nr 101 poz. 926, ze zm.) w celach marketingowo-promocyjnych oraz wyrażam zgodę na otrzymywanie od Spółki i informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.). Jednocześnie wyrażam zgodę na przekazanie moich danych osobowych przez Spółkę podmiotom z Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. w celach marketingowo promocyjnych związanych z promocją lub reklamą produktów i usług oferowanych przez te podmioty jak również wyrażdam zgodę na otrzymywanie od tych podmiotów informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.) Zgody mogą być odwołane w każdym czasie. Administratorem danych osobowych jest Benefit IP Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa ul. Canaletta 4, 00-099 Warszawa. Dane osobowe będą przetwarzane w celach marketingowych i nie będą udostępniane innym odbiorcom. Ich podanie jest dobrowolne, a każda osoba ma prawo dostępu do treści swoich danych, ich poprawiania oraz wyrażenia sprzeciwu wobec ich przetwarzania.