Miesięcznik Benefit – miesięcznik kadrowych, kierowników i dyrektorów HR

Strona główna » Rozwój

Wyzwania trudnych decyzji

Wyzwania trudnych decyzji
fot. istockphoto
Rafał jest krajowym kierownikiem sprzedaży w firmie z branży kosmetycznej. Zarządza bezpośrednio dwoma regionalnymi kierownikami, a cała struktura liczy czternastu reprezentantów handlowych na terenie całego kraju. Kultura firmy zbudowana jest wokół rywalizacji – ciągła presja na wynik, rankingi i rozliczanie tylko z twardych rezultatów.

Jednostki słabe odpadają, a kult zwycięzców dzieli zespół handlowy na równych i równiejszych. Wszyscy wiedzą, że na koniec dnia liczy się tylko twardy wynik, za który firma bardzo dobrze wynagradza. Wygranych nikt nie sprawdza, a przegrani zwykle szybko odchodzą… Taka sytuacja często prowadzi do patologicznych zachowań, bo kiedy cel uświęca środki, środki mogą stawać się coraz bardziej niebezpieczne. Z tego typu sytuacją ostatecznie musiał zmierzyć się Rafał. Jeden z jego najbardziej skutecznych handlowców został przyłapany na próbie rozliczania fikcyjnych faktur. Pozyskane w ten sposób środki chciał wykorzystać do wpływania na decyzje zakupowe swoich klientów. Sprawa była na tyle poważna, że kierownik regionalny musiał o wszystkim poinformować swojego szefa. Rafał stanął w obliczu trudnej decyzji – co zrobić z nieuczciwym, ale bardzo skutecznym handlowcem?
Rafała poznałem kilka lat temu, kiedy w poprzedniej firmie po raz pierwszy w życiu zarządzał podobną strukturą handlową i szukał wsparcia coachingowego. W trakcie kilku miesięcy indywidualnej pracy przepracowaliśmy wiele obszarów zarządzania, skupiając się na przywództwie w mocno zorientowanych na wynik organizacjach. Jego wieloletnie doświadczenie zawodowe i duża osobista dojrzałość pozwalały mu racjonalnie podchodzić do większości wyzwań na swoim stanowisku. Obecna sytuacja była jednak zupełnie inna – całkowicie niejednoznaczna i niosąca szereg trudnych do przewidzenia konsekwencji. Przed tego typu dylematami prędzej czy później stanie każdy menedżer. Wyzwania natury etycznej czy moralnej trudno ująć w jednoznaczny schemat postępowania. Oczywiście zwykle intuicyjnie wiemy, co jest słuszne i jak należy postąpić w danej sytuacji. Z pozycji neutralnego obserwatora rozwiązania wydają się łatwe i oczywiste. Wszystko jednak diametralnie się zmienia, kiedy decydent musi uwzględnić bezpośrednie ryzyko, różne interesy i odmienne perspektywy interesariuszy. Jak zatem postępować w obliczu takich wyzwań? Co brać pod uwagę? Czym się kierować? Z pomocą może przyjść nam bardzo proste i praktyczne narzędzie do podejmowania decyzji, którego autorką jest Lynn Sharp Paine, profesor Harvard Business School. Zaproponowany przez nią kompas menedżerski nie daje automatycznej odpowiedzi, jak postąpić w danej sytuacji. Jest raczej narzędziem do pogłębionej analizy dylematu, w której należy skoncentrować się na czterech kluczowych perspektywach:
1. Jaki konkretny cel chcę osiągnąć, podejmując decyzję? – to kluczowy element każdego procesu decyzyjnego. Właściwe zdefiniowanie problemu i zamierzonego rezultatu, formatują proces i koncentrują uwagę na sprawach istotnych. Co konkretnie chcę osiągnąć moją decyzją? Jaka wartość stoi za tym celem? W jaki inny sposób mogę osiągnąć ten rezultat? Zrozumienie właściwej istoty dylematu jest najważniejszym czynnikiem analizy.
2. Jakie obowiązujące reguły odnoszą się do tej sytuacji? – niejednoznaczna sytuacja może naruszać ustanowione wcześniej reguły, obowiązujące przepisy lub prawo. Podejmując trudną decyzję, warto się zastanowić, jakimi formalnymi normami możemy się podeprzeć. Co na ten temat mówią firmowe procedury, prawo czy wreszcie deklarowane przez decydenta wartości i normy postępowania? Czy normy te są właściwe i czy uwzględniają aktualne wyzwania? Ten aspekt rozważań pozwoli skorzystać z ustanowionych wcześniej zasad i rozpatrywać dylemat w odniesieniu do obowiązujących norm.
3. Na kogo i jaki wpływ będzie miała ta decyzja? – każda decyzja ma swoje skutki. Stojąc w obliczu bezpośrednich zagrożeń, decydenci zwykle silnie skupiają się na osobistych konsekwencjach oraz możliwych korzyściach lub stratach dla nich samych. Dojrzali menedżerowie muszą jednak przyjmować szeroką perspektywę analizy i dokładnie rozpatrywać skutki dla wszystkich interesariuszy zdarzenia. Na kogo wpływ będzie miała ta decyzja? Jakie będą jej skutki? Czyje i jakie interesy muszę uwzględnić w mojej decyzji? Pogłębiona analiza tego aspektu pozwoli spojrzeć na problem z wielu perspektyw i dostrzec tu nieoczywiste związki oraz ukryte szanse lub zagrożenia.
4. Jakie mam kompetencje i uprawnienia do podjęcia decyzji? – to definiowanie umocowania do podjęcia decyzji i realnych możliwości jej egzekucji. Jakie mam upoważnienia do podjęcia decyzji w tym obszarze? Czy będę w stanie ją zrealizować? Jeśli nie mam takich możliwości i upoważnienia, to czy i w jaki sposób mogę je uzyskać? Rozważania na ten temat pozwolą określić realną strefę wpływu oraz potrzebę ewentualnego wsparcia innych.
Teoretyczne rozważania nad sztuką przywództwa zwykle koncentrują się na zjawiskach typowych i powtarzalnych. W takim ujęciu dziedzina ta wydaje się prosta. W praktyce prawdziwe przywództwo ujawnia się często w sytuacjach niejednoznacznych i nieoczywistych. Trudne decyzje to jeden z kilku momentów definiujących lidera, kiedy to od jego rozwagi, mądrości i dojrzałości w osądach zależy nie tylko bieżący rezultat, ale przede wszystkim ogólnofirmowy duch i niepisana kultura organizacji. Dla Rafała również był to moment przełomowy. Jego osobisty stosunek do zdarzenia oraz wyobrażenie na temat możliwych skutków tej decyzji początkowo go sparaliżowały. Po dwóch dniach namysłu zdecydował – nieuczciwy pracownik musiał opuścić organizację…
Dla zapewnienia anonimowości bohaterów opisanej sytuacji imiona i wybrane szczegóły historii zostały zmienione.

ROBERT JASIŃSKI
ekspert przywództwa i mówca inspiracyjno-motywacyjny,
robert@rabertjasinski.pl

2018-05-02 08:12 Opublikował: Benefit

Reklama:

tel. kom: 508-548-308

Redakcja:

Newsletter


Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowo-promocyjnych oraz na otrzymywanie od Spółki oraz podmiotów wchodzących w skład Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. za pomocą środków komunikacji elektronicznej
... Rozwiń
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Spółkę, zgodnie z ustawą z dn. 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jedn. Dz. U. z 2002r. Nr 101 poz. 926, ze zm.) w celach marketingowo-promocyjnych oraz wyrażam zgodę na otrzymywanie od Spółki i informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.). Jednocześnie wyrażam zgodę na przekazanie moich danych osobowych przez Spółkę podmiotom z Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. w celach marketingowo promocyjnych związanych z promocją lub reklamą produktów i usług oferowanych przez te podmioty jak również wyrażdam zgodę na otrzymywanie od tych podmiotów informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.) Zgody mogą być odwołane w każdym czasie. Administratorem danych osobowych jest Benefit IP Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa ul. Canaletta 4, 00-099 Warszawa. Dane osobowe będą przetwarzane w celach marketingowych i nie będą udostępniane innym odbiorcom. Ich podanie jest dobrowolne, a każda osoba ma prawo dostępu do treści swoich danych, ich poprawiania oraz wyrażenia sprzeciwu wobec ich przetwarzania.