Miesięcznik Benefit – miesięcznik kadrowych, kierowników i dyrektorów HR

Strona główna » Rozwój » Biznes » Przywództwo

Sprzedaż i przywództwo

Czy rzeczywiście w pół minuty można zmienić swoją postawę sprzedażową?

Tak, nawet w czasie krótszym niż trzydzieści sekund można zmienić swoje nastawienie, swoją postawę. Wiele zależy od tego, w jakim środowisku się znajdujesz. Jeżeli znajdujesz się w negatywnym otoczeniu, bardzo trudno to zmienić. Dużo łatwiej, jeżeli środowisko jest otwarte. Na przykład: wiesz, co to znaczy przybić piątkę? 

Tak.
Więc przybij mi piątkę. Uśmiechnąłeś się w momencie, kiedy to zrobiliśmy – tak szybko zmienia się postawę. Powód jest taki, że w każdy z nas lubi wygrywać. Lubimy być uznawani, doceniani. Więc jeżeli potrafisz wywołać taki stan, nastawienie, postawa mogą się zmienić bardzo szybko. Pomyśl o tym, że masz fajny dzień, a ktoś przed tobą właśnie miał wypadek samochodowy– twoje nastawienie zmienia się szybko. To jest negatywny przykład. Ale jest to możliwe również po stronie pozytywnej. Jako istoty ludzkie potrafimy bardzo szybko zmienić się nasz stan, nasze nastawienie. Ale wyzwanie w biznesie polega na tym, aby stworzyć odpowiednie środowisko, w którym jest pozytywna atmosfera w dłuższym czasie.  

Każdy sprzedawca ma zmieniać otoczenie wokół siebie?
Tak. Sprzedawca musi być w stanie kontrolować swoje własne otoczenie i siebie, ponieważ robi wiele rzeczy samodzielnie. Dlatego często mówię o cichym głosiku wewnętrznym, w głowie. Czyli przykładem środowiska dotyczącego ciebie, są twoje myśli. To, w jaki sposób podchodzisz do świata. Chciałbym jeszcze dodać, że świetny sprzedawca musi posiadać umiejętność bardzo szybkiej zmiany nastroju osoby, z którą rozmawia. To ważne. 

Jak zwiększać sprzedaż, zmniejszając wysiłki?
Prosta odpowiedź jest taka – trzeba ćwiczyć. Im więcej ćwiczysz, tym lepszym się stajesz. Żeby dokonać jednej transakcji, musisz dzwonić, wykonać dziesięć rozmów, dziesięć telefonów. Jeżeli poćwiczysz, możesz osiągnąć lepszy wynik: pięć transakcji w wyniku wykonania dziesięciu telefonów. Problem polega jednak na tym, że sprzedawcy szukają przeważnie jakiegoś skrótu. Natomiast ten skrót polega na tym, żeby ćwiczyć kilka kluczowych elementów procesu sprzedaży. Przede wszystkim: jak prezentować; jak radzić sobie z obiekcjami, zastrzeżeniami klienta; jak dokonać transakcji; jak ja zamkną. Jeżeli wyćwiczysz te umiejętności, będziesz w stanie dokonać więcej w krótszym czasie, mniejszym wysiłkiem. Druga rzecz to musisz być dobry w marketingu. Jeżeli jesteś w nim dobry, jesteś w stanie dotrzeć do osób, które szukają tego, co ty możesz zaoferować. Wtedy mniejszego nakładu pracy wymaga sprzedaż. Osoby, które są kiepskimi marketingowcami, muszą w sprzedaż włożyć więcej wysiłku.

Sprzedawcy są świadomi tego, że muszą się znać na marketingu?
Większość sprzedawców nie ma o tym pojęcia. Według nich za marketing są odpowiedzialne osoby, z którymi oni współpracują. Ale to jest również ich obowiązkiem, aby prowadzić działania marketingowe dotyczące ich samych.

Czy możliwe jest doprowadzenie do sytuacji, kiedy w jednej firmie, organizacji, przedsiębiorstwie wszyscy będą pracować na takim samym poziomie?
Ciężko odpowiedzieć, ponieważ ludzie mają różne zadania. Można jednak sprawić, aby każdy osobno pracował, działał na swoim najwyższym, najlepszym poziomie. To jest idealny cel, ale zdarza się przecież, że mamy lepsze i gorsze dni. 

Czy należy dążyć do tego, żeby tak było, czy odpuścić, wiedząc, że niektórzy mają lepszy, a niektórzy gorszy dzień?
Według mnie jest trzecia opcja. Tym trzecim wyborem jest stworzenie albo środowiska, albo zespołu w firmie, który będzie w stanie wyciągnąć z każdego z członków to co najlepsze w długim terminie, nie tylko jednorazowo. Jest kilka sposobów, żeby to osiągnąć. Należy wprowadzić pewien zestaw obowiązujących w firmie zasad, reguł, standardów. Jak menedżerowie pracują ze swoimi zespołami? W środkowej i wschodniej Europie zauważyłem jedną rzecz. Techniki, jakie stosują menedżerowie, są podobne do tego, czego uczy się w szkołach: bądź dobry, za swoje porażki zostaniesz ukarany. Jeżeli menedżerowie postępują w ten sposób, nie są w stanie uzyskać najlepszych wyników swoich zespołów. Dlatego uważam, że menedżerowie, szefowie zespołów, powinni się nauczyć, jak należy zarządzać, jak prowadzić swoje zespoły i jak im przewodzić. Wierzę, że w Polsce stanie się to bardzo szybko, bo już zaczyna być obecne.

Powiedziałeś „jak przewodzić”. Czy to znaczy, że sprzedawcy mają być przywódcami, liderami mają być dyrektorzy sprzedaży?
Chciałbym jedną rzecz wyjaśnić. Według mnie przywództwo i bycie dobrym w sprzedaży to dwie praktycznie te same rzeczy.

A dlaczego ludzie nie myślą tak jak ty?
Ponieważ nie są przeszkoleni w ten sposób. Pomyśl o tym, że najlepsi liderzy na świecie to również dobrzy sprzedawcy. Są w stanie sprzedać ludziom pewne koncepcje, pomysły. Na przykład świetnym sprzedawcą był Jezus Chrystus. Sprzedawcy są liderami, kiedy doprowadzają kogoś do transakcji.

A co ze stresem?
Żeby poradzić sobie dobrze ze stresem, musisz wiedzieć, skąd ten stres przychodzi, jaka jest jego przyczyna. Stres jest czasem spowodowany przez coś z zewnątrz, ale pochodzi ze środka. Dlatego rozwój osobisty pozwala sobie radzić z takim rodzajem emocji czy stresu.

Twierdzisz, że stres można wykorzystać do sprzedaży?
Tak. W zależności od twojego nastawienia stres może być czymś negatywnym, jak i pozytywnym. Nie widziałem nigdy, aby człowiek biznesu, sprzedawca, nawet sportowiec, osiągnął świetny wynik, nie będąc pod presją. To właśnie presja pozwala podnieść swoją efektywność i wyniki. Ale musisz się nauczyć, jak radzić sobie z emocjami, stresującymi sytuacjami, bo inaczej możesz odnieść porażkę.

Jak dopingować, motywować sprzedawców?
Nasze pismo stawia sobie za cel, by najwięcej mówić o motywowaniu pracowników. To jest jeden z wielu problemów, o których jeszcze za mało mówi się w Polsce. Cieszę się, że uważasz, że to jest ważne –w stu procentach się z tobą zgadzam. Jak zmotywować ludzi? Przede wszystkim można zmotywować ludzi, tworząc otoczenie, które będzie pozwalało na to, żeby ich zmotywować. Większość ludzi lubi odnosić sukces, wygrywać. Jeżeli ktoś ma do wyboru: czy dobrze, czy źle, zdecydowana większość wybierze dobrze. Czy świętujesz sukcesy swoje z innymi członkami zespołu? Czy uznajesz, dziękujesz innym, że świetnie wykonali swoją pracę? Czy menedżerowie skoncentrowali się na tym, aby wydobyć to co najlepsze z pracowników? Czy pracownicy również dają z siebie najwięcej? Grupa liderów musi wykazać pewnego rodzaju troskę o innych, członków swojego zespołu. Jeden z mentorów wiele lat temu powiedział mi ważną rzecz: możesz naciskać bardzo na swoich ludzi, na swój zespół, tak długo, jeżeli oni wiedzą, że tobie na nich zależy. Jeżeli tylko zaczniesz wywierać presję, oni pójdą na dno. Jeżeli będą wiedzieli, że tobie uczciwie, szczerze na nich zależy, będą pracować po godzinach, będą dokonywać osobistych poświęceń, ponieważ będą dawali sobie sprawę, że rozwijają się poprzez ten proces.

Czyli nie naciskać?
Nie. Ja uważam, że wywieranie presji, nacisku jest dobre.

Jak znaleźć granicę, by ludzi nie opadali do dołu, a jednocześnie ich przyciskać?
Na tym polega sztuka przywództwa. Jeżeli naciśniesz za bardzo, a czasami i nie naciskając za bardzo, nie osiągniesz rezultatu. Jeżeli przywódcy w danej firmie, organizacji zrozumieją to, o czym mówię w danej chwili, są w stanie wypracować złoty środek. W ciągu ostatnich kilku dni pracowałem z jednym z przedsiębiorców, który odniósł duży sukces w Bratysławie. Jego mentorem jest człowiek o nazwisku Bata, który prowadził firmę produkującą obuwie. Bata powiedział kiedyś bardzo interesującą rzecz: jeżeli troszczysz się, zajmujesz się swoimi ludźmi, twój biznes zadziała.

Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Jacek Babiel

Skąd pomysł na wykład Blaira Singera w Polsce?
Marcin Kozarewski – prezes Success University: Chciałem, aby Polacy mieli dostęp do nowych narzędzi sprzedażowych, jak również przywódczych. Blair Singer jest jedną z najbardziej znanych postaci na światowym rynku szkoleń na temat rozwoju, biznesu i sprzedaży.

 

2012-10-30 13:49 Opublikował: Benefit
Tematy pokrewne (tagi): babiel,



Reklama:

tel. kom: 508-548-308

Redakcja:

Newsletter


Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowo-promocyjnych oraz na otrzymywanie od Spółki oraz podmiotów wchodzących w skład Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. za pomocą środków komunikacji elektronicznej
... Rozwiń
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Spółkę, zgodnie z ustawą z dn. 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jedn. Dz. U. z 2002r. Nr 101 poz. 926, ze zm.) w celach marketingowo-promocyjnych oraz wyrażam zgodę na otrzymywanie od Spółki i informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.). Jednocześnie wyrażam zgodę na przekazanie moich danych osobowych przez Spółkę podmiotom z Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. w celach marketingowo promocyjnych związanych z promocją lub reklamą produktów i usług oferowanych przez te podmioty jak również wyrażdam zgodę na otrzymywanie od tych podmiotów informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.) Zgody mogą być odwołane w każdym czasie. Administratorem danych osobowych jest Benefit IP Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa ul. Canaletta 4, 00-099 Warszawa. Dane osobowe będą przetwarzane w celach marketingowych i nie będą udostępniane innym odbiorcom. Ich podanie jest dobrowolne, a każda osoba ma prawo dostępu do treści swoich danych, ich poprawiania oraz wyrażenia sprzeciwu wobec ich przetwarzania.