Miesięcznik Benefit – miesięcznik kadrowych, kierowników i dyrektorów HR

Strona główna » Rozwój » Biznes

O sukcesie w sprzedaży

Tony Gordon jest legendarną postacią świata usług finansowych. W 2001 roku został pierw-szym spoza Ameryki prezydentem Million Dollar Round Table - organizacji skupiającej jeden procent najlepszych doradców finansowych i agentów ubezpieczeniowych świata.

Jakie jest największe zagrożenie w procesie sprzedaży?

Jeżeli chodzi o tych, którzy sprzedają, największa odpowiedzialność spoczywa na handlowcach, którzy chcą coś sprzedać,  ale nie wykazują inicjatywy, mają za mało kontaktów.

To znaczy, że za mało dzwonią, za mało pracują?

Oni po prostu nie szukają klientów. To jest największe zagrożenie. Oni nie mają konkretnych celów.

Mówisz o celach, o tym, że trzeba je zdefiniować. Jeśli zatem handlowiec nie ma celów, to nie ma szansy na skuteczną sprzedaż?

Jeżeli nie masz jasnych, przejrzystych celów w swojej strategii sprzedaży, to nie możesz osiągnąć sukcesu. Jesteś kierowcą? I masz pan GPS? Pierwsze pytanie jest takie – chcesz pan jechać?

Przeznaczenie? Muszę wpisać adres, miasto, dom?

Dokąd chcesz jechać – to jest twoje przeznaczenie. Możesz zaplanować drogę. Nie ma biznesu, jeśli nie znamy swojego przeznaczenia.

Sprzedawcy z dużym stażem mówią o tym, że chcą sprzedawać więcej. Czy to oznacza, że oni nie wiedzą, jakie są ich cele?

Muszą zdefiniować, o ile więcej mają oni sprzedawać. I trzymać się tego.

Każdy ma sprzedawać, a wszyscy chcą zarabiać pieniądze. Czy można pogodzić ze sobą te dwie tendencje?

Każdy handlowiec musi mieć jasną definicję tego, co chce osiągnąć. Dla każdego człowieka sukces znaczy co innego. Jeśli masz jasną wizję tego, co chcesz osiągnąć, możesz siebie zapytać: co ja muszę zrobić, aby to zrealizować, co ja muszę zrobić w tym roku, w tym miesiącu, tygodniu, dzisiaj. Takie pytanie powinien zadać sobie każdy handlowiec. Nie jest ważne, il sprzedasz, tylko co chcesz osiągnąć. To jest istotne w biznesie. Jeśli zdefiniowałeś swoją wizję sukcesu, musisz określić, kiedy chcesz go osiągnąć, co musisz robić każdego dnia, żeby to się stało. Wizja sukcesu to jest twoje przeznaczenie. Wszystko inne jest drogą prowadzącą do jego osiągnięcia.

Dlaczego ludzie tak nie postępują?

Wolter powiedział: nie sądź człowieka poprzez jego odpowiedzi, ale poprzez pytania, jakie zadaje. Warunkiem osiągnięcia sukcesu jest dyscyplina. To ona odróżnia człowieka przeciętnego od człowieka sukcesu. Dyscyplina – czyli to, co robimy codziennie, aby osiągnąć swój cel.

Czym różni się, twoim zdaniem, sprzedaż ubezpieczeń od sprzedaży dostępu do siłowni albo sprzedaży marzeń?

Poprzez sprzedaż kart sportowych sprzedajemy marzenie, żeby być pięknie zbudowanym, pięknie wyglądać. Tak samo sprzedaje się marzenia o bezpieczeństwie, ochronie.

Jest duża różnica pomiędzy sprzedawaniem usług a sprzedażą produktów, których

można dotknąć – jak dyktafon... Nie muszę wierzyć tobie, po prostu oglądam rzecz i wiem, że jest dobra. Jeżeli kupuję ubezpieczenie, muszę tobie ufać, wierzyć ci, ponieważ nie mogę dotknąć tego, co mi oferujesz, nie mogę tego zobaczyć.

 Chciałbym zapytać o temat twojego wystąpienia: Jak pozyskać nieograniczoną liczbę klientów. Co należy zrobić, aby było to możliwe?

Musisz mieć cel i musisz narzucić sobie dyscyplinę.

I to wystarczy?

Jeżeli robisz to, co sobie obiecałeś, że będziesz robić, to powinieneś osiągnąć sukces.

A ci, którym to się nie udaje, pomimo iż mieli cel i byli zdyscyplinowani?

To jest niemożliwe. Jeżeli masz cel i jesteś konsekwentny, zdyscyplinowany, to powinieneś osiągnąć sukces. Jeżeli masz piętnaście spotkań dziennie lub tygodniowo, to dobry sprzedawca na tych piętnaście zrealizuje dziesięć transakcji. Ten, który nie ma takich umiejętności, sprzeda mniej, ale każdy z nich coś zrobi. Jeżeli masz co tydzień piętnaście spotkań, to nawet jeśli podpiszesz dwie, trzy umowy sprzedaży, to już jest sukces. Jeżeli robisz to sukcesywnie co tydzień i masz dwóch, trzech kupujących, staniesz się z czasem wielkim handlowcem, bo się tego nauczysz. Dzięki ciężkiej pracy ludzie mogą osiągnąć sukces. To nie jest kwestia geniuszu, to jest ciężka praca. Sukces to nie są fantastyczne umiejętności, po prostu uczysz się każdego dnia poprzez kontakt z klientem. Jeżeli jesteś zdyscyplinowany i umówisz się na piętnaście spotkań każdego tygodnia, to musisz osiągnąć sukces. Niektórzy osiągną go szybciej, niektórzy wolniej. Mnie osiągnięcie sukcesu zajęło dużo czasu.

Przez kilka lat nie udawało ci się osiągnąć sukcesu, o czym piszesz w książce „Może być już tylko lepiej”. Po czym można poznać, że ten czas nadchodzi, że jest najgorzej i już gorzej być nie może?

Musiałem przecież płacić rachunki, nakarmić dzieci. Wiedziałem, że jest mi bardzo ciężko, dlatego zacząłem wyznaczać sobie cele. Zdałem sobie sprawę, że jeśli będę miał wyznaczony cel, zacznę osiągać sukcesy. Na początku stawiałem sobie poprzeczkę bardzo wysoko, stopniowo zacząłem ją obniżać. Jeżeli ustanowimy dzienne cele, określimy, co mamy osiągnąć konkretnego dnia, zrodzi się w nas potrzeba wypełnienia założonego planu. Wszyscy ludzie sukcesu, których spotkałem w życiu, rozpoczynając pracę każdego ranka, wyznaczają sobie cele, które muszą tego dnia osiągnąć.

A jeśli im się nie uda, nie zdążą, nie wyrobią się, to co wtedy?

Nic nie robią, dzień się kończy. Jutro jest nowy dzień i zaczynają od nowa. Nowy cel – nowy dzień. Jednego dnia przegrasz, a drugiego dnia uda ci się wszystko.

Sukces związany jest z wiarą w siebie, ale jeśli zabraknie tej wiary, to gdzie jej szukać, jak szukać motywacji? W miesięczniku piszemy m.in. o tym, jak motywować ludzi. Gdzie szukasz wsparcia?

Powoli budujemy tę wiarę w sobie i wierzymy, że pewnego dnia osiągniemy to, do czego dążymy. Ta wizja powoduje, że podążamy do przodu. Im bardziej wierzymy w siebie, tym więcej sukcesów osiągamy. Kiedy osiągniemy pewien poziom wiary w siebie, wtedy sprzedaż staje się łatwa. Znajdowanie potencjalnych klientów staje się łatwe.

A gdzie ty szukasz wewnętrznej motywacji do swojej pracy?

Sprzedaż ubezpieczeń testuje naszą moc, sprawdza nas. Na koniec każdego roku pytam siebie, czy to, co osiągnąłem, jest szczytem moich możliwości, czy to jest wszystko, co mogłem zrobić. A może mogę być lepszy, niż jestem w tej chwili?

Jeżeli odpowiadasz, że mogłeś być lepszym, co wtedy – znowu kolejne plany?

Wtedy ustalam ambitniejsze cele, żeby osiągnąć je w nadchodzącym roku. Nieustanne pragnienie, by zmuszać siebie do osiągania kolejnych, coraz trudniejszych celów, motywuje mnie do pracy. Zwykły człowiek, z przeciętnym wykształceniem, który pochodzi ze zwykłej rodziny, może osiągnąć wielki sukces. Mnie motywuje życie wokół mnie. Życie jest ekscytujące, każdy dzień jest wyzwaniem!

Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Jacek Babiel

2013-01-09 10:00 Opublikował: Benefit



Reklama:

tel. kom: 508-548-308

Redakcja:

Newsletter


Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowo-promocyjnych oraz na otrzymywanie od Spółki oraz podmiotów wchodzących w skład Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. za pomocą środków komunikacji elektronicznej
... Rozwiń
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Spółkę, zgodnie z ustawą z dn. 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jedn. Dz. U. z 2002r. Nr 101 poz. 926, ze zm.) w celach marketingowo-promocyjnych oraz wyrażam zgodę na otrzymywanie od Spółki i informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.). Jednocześnie wyrażam zgodę na przekazanie moich danych osobowych przez Spółkę podmiotom z Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. w celach marketingowo promocyjnych związanych z promocją lub reklamą produktów i usług oferowanych przez te podmioty jak również wyrażdam zgodę na otrzymywanie od tych podmiotów informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.) Zgody mogą być odwołane w każdym czasie. Administratorem danych osobowych jest Benefit IP Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa ul. Canaletta 4, 00-099 Warszawa. Dane osobowe będą przetwarzane w celach marketingowych i nie będą udostępniane innym odbiorcom. Ich podanie jest dobrowolne, a każda osoba ma prawo dostępu do treści swoich danych, ich poprawiania oraz wyrażenia sprzeciwu wobec ich przetwarzania.