Miesięcznik Benefit – miesięcznik kadrowych, kierowników i dyrektorów HR

Strona główna » Rozwój » Biznes » Wartości

Perswazja w biznesie

Perswazja w biznesie
foto. istockphoto
Perswadować to znaczy używać argumentów bądź uciekać się do usilnych próśb tak, aby inni w coś uwierzyli lub zachowali się w określony sposób. To umiejętność niezbędna we współczesnym biznesie.

Perswazja jest procesem, który pozwala zmienić lub wzmocnić postawy, opinie lub zachowania innych ludzi. To umiejętność, która jest bardzo istotna we wszystkich relacjach międzyludzkich, zarówno prywatnych, jak i biznesowych. To nie tylko umiejętność stosowania racjonalnych argumentów, ale także prezentowania informacji i pomysłów w taki sposób, który odwołuje się do fundamentalnych ludzkich uczuć. Chodzi także o wartościowanie idei, metod czy rozwiązań w taki sposób, który przemawia do innych. Stosowanie perswazji wymaga umiejętności budowania zaufania i oparte jest na zdyscyplinowanym zbieraniu i analizowaniu informacji, solidnym zrozumieniu ludzkiego zachowania oraz wysoko rozwiniętej umiejętności komunikowania się.

Dlaczego perswazja?

Zastosowanie perswazji jest właściwie nieograniczone. Zwykle korzystamy z niej nieświadomie. Może ją stosować pracownik ubiegający się o podwyżkę, dyrektor handlowy tłumaczący klientowi korzyści płynące z wprowadzenia nowej linii produktów. To wyjątkowo

ważna umiejętność menedżerska, gdyż w nowoczesnym społeczeństwie proste wydawanie poleceń jest nieefektywne, a ludzie reagują wówczas, gdy użyje się wobec nich logicznego wytłumaczenia i przedstawi się im korzyści płynące z określonej sytuacji. Nie jest to proste

działanie, wymaga wielu umiejętności i przygotowań, choć większość z nas w życiu codziennym korzysta z niego rutynowo. Na umiejętność stosowania skutecznej perswazji składają się:

• wiarygodność,

• zrozumienie audytorium,

• rzeczowa argumentacja,

• komunikatywność.

Jak budować wiarygodność?

Wiarygodność to warunek udanej perswazji. Opiera się ona na sposobie postrzegania ciebie przez odbiorcę, jego przekonaniach, pewności co do twoich intencji i zaufaniu wobec ciebie na płaszczyźnie osobistej i organizacyjnej. Dlatego należy wiedzieć, czym jest wiarygodność osobista, a czym wiarygodność organizacji i jak je rozwijać.         Wiarygodność osobista – opiera się na postrzeganiu ciebie jako osoby prywatnej, a jej głównymi składowymi są:

• prawość – przestrzeganie pewnych wartości i postępowanie zgodnie z nimi w życiu prywatnym i publicznym;

• uczciwość i szczerość – prawdomówność i taktowność to podstawowe zasady działania;

• sprawiedliwość – zainteresowanie potrzebami odbiorców, pragnienie

 ich dobra, zrozumienie wszystkich aspektów problemu;

• otwartość – umiejętność i chęć zrozumienia innych punktów widzenia, brak ukrytych motywów działania.

Chociaż struktury w organizacjach mają duży wpływ na wiarygodność osobistą, to jednak głównie od ciebie zależy, jak będą cię postrzegać inni. Jeśli zależy ci na tym, by odbierano cię jako osobę wiarygodną, szanuj swojego odbiorcę i jego poglądy, poznaj jego potrzeby, nie zakładaj, że jesteś wiarygodny tylko dlatego, że zajmujesz kierownicze stanowisko, popieraj swoje racje uzasadnionymi dowodami.

Wiarygodność w organizacji

Opiera się na władzy czerpanej z jej struktury i wynika z zajmowanej w niej pozycji. Może opierać się na władzy legalnej, wtedy odnosi się do pozycji w organizacji, wiąże się z możliwością nagradzania i karania, jest najbardziej skuteczna w tradycyjnych hierarchicznych

organizacjach.

Gdy opiera się na sile identyfikacji, jest najbardziej skuteczna w mniej hierarchicznych organizacjach, najbardziej wśród kolegów i współpracowników. Wpływa na zacieśnianie więzi między nimi oraz kładzie nacisk na poszukiwanie analogii między wyznawanymi wartościami.

Wiarygodność oparta na autorytecie eksperta przydatna jest w każdym typie organizacji. Wynika ze znajomości rzeczy, jednak musi być istotna, poparta rzeczową argumentacją i akceptowana przez odbiorcę.

Wiarygodność można też sklasyfikować w odmienny sposób, jako:

• wyraz poglądów i pomysłów człowieka – muszą one być odbierane naturalnie;

• wizerunek siebie samego – gdzie najważniejsze jest to, czy jesteśmy postrzegani przez innych jako osoba godna zaufania, autentyczna i uczciwa. Reasumując:

WIARYGODNOŚĆ = ZAUFANIE + BIEGŁOŚĆ

Skąd się bierze zaufanie

Kiedy ludzie komuś ufają, są skłonni do postrzegania tej osoby jako wiarygodnej i szczerej. Wzbudza to w nich ufność, że będą traktowani poważnie, nikt nie zaszkodzi ich interesom i nie podejmie niekorzystnych dla nich działań. Osoba wzbudzająca zaufanie jest postrzegana jako silna emocjonalnie, uczciwa i rzetelna. Takie zalety wzmacniają pozycję biznesową i społeczną człowieka, co w efekcie prowadzi do tego, że ludzie są skłonni zaakceptować jego pomysł. A w przeciwnym wypadku będą lekceważyć każde jego słowo i umniejszać wyznawane przez niego wartości. Aby cieszyć się zaufaniem innych, traktuj innych tak, jak sam chciałbyś być traktowany:

• bądź szczery, zawsze podawaj argumenty za i przeciw,

• dotrzymuj obietnic i zobowiązań,

• dochowuj tajemnic,

• zawsze trzymaj się swoich zasad,

• zachęcaj do dialogu i poszukiwania porozumienia,

• szanuj poglądy innych.

Jeśli będziesz przestrzegać tych zasad, zdobędziesz opinię osoby, której można zaufać.

Fachowość w perswazji

Fachowość to kolejny czynnik wpływający na wiarygodność. Rzeczowe i merytoryczne opinie poparte osobistym sukcesem i autorytetem w określonej dziedzinie z pewnością pomogą w menedżerskiej perswazji. Tak jak zaufanie, biegłość pozwoli ci zbudować

wiarygodność. Ludzie uznają twoją biegłość, jeśli będziesz wyrażał rozsądne opinie i wskazywał na swój sukces. W tym celu:

• ciągle ucz się od najlepszych,

• posługuj się fachowym językiem,

• przebywaj z fachowcami i zbieraj ich doświadczenia,

• cytuj ze źródeł godnych zaufania.

Zrozumienie audytorium

Bez względu na to, jak dużym cieszysz się zaufaniem i wiarygodnością oraz na ile inni doceniają twoją fachowość, musisz rozumieć swoje audytorium. Bez tego nigdy nikomu niczego nie wyperswadujesz. Dlatego niezbędne jest, byś ich poznał i zorientował się:

• kto jest wśród nich zainteresowany twoim pomysłem – będziesz mógł do tej osoby skierować swoją propozycję – kto jest decydentem, który może poprzeć lub odrzucić twój pomysł, kto jest wpływowy i o czyje poparcie warto zabiegać;

• czy będą cię rozumieć, czy też musisz posługiwać się ich językiem, czy ich oczekiwania i zainteresowania znacznie różnią się od twoich (obserwuj ich reakcje, zinterpretuj mowę ciała);

• czy będą podatni na to, co do nich mówisz, czy będą reagować wrogością, postawą neutralną, czy wykażą zainteresowanie twoim projektem, będą gotowi cię poprzeć (zaobserwuj, jakie są ich oczekiwania, argumentuj swoje stanowisko, skup się

na elementach, co do których się zgadzacie).

Gdy już sobie odpowiesz na te pytania, będziesz wiedzieć, jak wiele pracy cię czeka i od czego musisz zacząć.

Perswaduj stylowo

By perswazja zakończyła się sukcesem, bardzo często należy dopasować swój styl podejmowania decyzji do stylu decydentów. To zresztą bardzo znana metoda, która polega na odzwierciedlaniu, gdyż, jak wiadomo, oponenci będą bardziej ulegli wobec podobnych do siebie. Dlatego warto wiedzieć, że:

• myśliciel – kieruje się logiką, unika ryzyka, zanim podejmie decyzję, potrzebuje wielu danych – wobec niego stosuj perswazję popartą faktami;

• sceptyk – podważy każdy twój argument, a decyzje i tak podejmie pod wpływem emocji – wobec niego bądź wiarygodny i rzeczowy;

• stronnik – decyzje swoje opiera na opiniach i poglądach innych – przedstaw mu referencje, certyfikaty i świadectwa, dowiedz się, kogo bierze za przykład i zdobądź poparcie tej osoby;

• nadzorca – zanim podejmie decyzję, dokładnie przeanalizuje sprawę, jest zamknięty na nowe propozycje, nie kieruje się emocjami, jest oddany własnym ideom i wartościom – upewnij się, że argumenty, jakie chcesz zastosować, są niepodważalne i fachowo sformułowane, kieruj się jego wartościami.

Perswazja skuteczna

Podstawą efektywnej perswazji zawsze jest dobrze skonstruowany przekaz, dlatego pamiętaj, aby był on:

• logiczny i zgodny z faktami, poparty rekomendacjami niezależnych autorytetów;

• sprawiał wrażenie korzystnego

z punktu widzenia odbiorcy;

• wskazywał, że nie ma lepszych alternatywnych rozwiązań.

Maria Wawrzyniak

2013-02-05 08:39 Opublikował: Benefit
Tematy pokrewne (tagi): wawrzyniak, perswazja,



Reklama:

tel. kom: 508-548-308

Redakcja:

Newsletter


Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowo-promocyjnych oraz na otrzymywanie od Spółki oraz podmiotów wchodzących w skład Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. za pomocą środków komunikacji elektronicznej
... Rozwiń
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Spółkę, zgodnie z ustawą z dn. 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jedn. Dz. U. z 2002r. Nr 101 poz. 926, ze zm.) w celach marketingowo-promocyjnych oraz wyrażam zgodę na otrzymywanie od Spółki i informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.). Jednocześnie wyrażam zgodę na przekazanie moich danych osobowych przez Spółkę podmiotom z Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. w celach marketingowo promocyjnych związanych z promocją lub reklamą produktów i usług oferowanych przez te podmioty jak również wyrażdam zgodę na otrzymywanie od tych podmiotów informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.) Zgody mogą być odwołane w każdym czasie. Administratorem danych osobowych jest Benefit IP Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa ul. Canaletta 4, 00-099 Warszawa. Dane osobowe będą przetwarzane w celach marketingowych i nie będą udostępniane innym odbiorcom. Ich podanie jest dobrowolne, a każda osoba ma prawo dostępu do treści swoich danych, ich poprawiania oraz wyrażenia sprzeciwu wobec ich przetwarzania.