Miesięcznik Benefit – miesięcznik kadrowych, kierowników i dyrektorów HR

Strona główna » Rozwój » Biznes » Negocjacje

Negocjacje pozycyjne

Tam gdzie to możliwe, warto brać sprawy w swoje ręce i wychodzić z pierwszą propozycją. Odpowiednio wyższa od poziomu aspiracji, pozycja otwarcia daje nam możliwość ustępowania, czyli budowania w drugiej stronie poczucia zadowolenia i satysfakcji.

Negocjacje, w których jedynym polem wypracowywania korzyści jest zysk finansowy, to często negocjacje jednorazowe, takie jak zakup domu czy sprzedaż samochodu, czy też negocjacje  z dostawcami artykułów ogólnie dostępnych, o niezbyt złożonych parametrach lub o parametrach jasno określonych, artykułów potrzebnych, ale nie kluczowych dla funkcjonowania firmy, na przykład artykułów biurowych. Dominującą strategią negocjacyjną powinny być w takich sytuacjach negocjacje pozycyjne.

Jak zwiększać swoją siłę negocjacyjną w negocjacjach pozycyjnych?
Negocjujemy od dziecka. Zaczyna się to już od małego Jasia, który z nadzieją i wytrwałością domaga się kolejnej spektakularnej zabawki. To zresztą w tym wieku ludzie mają najwięcej odwagi, wiary w sukces i wytrwałości w dążeniu do celu. Patrząc na negocjacje dzieci z rodzicami, można odkryć jedną z ważniejszych prawd negocjacyjnych, że „nie” oznacza teraz „nie”. Odmowa nie jest powodem do rezygnacji, jest zaproszeniem do rozmowy negocjacyjnej. A w negocjacjach pozycyjnych liczy się odwaga w dążeniu do celu i wiara w sukces.

Spodziewasz się dostać więcej – dostaniesz więcej
Sytuacja negocjacyjna jest określana przez poziom aspiracji i wytrwałość. Przeprowadzono kiedyś badania cen sprzedaży domów i mieszkań w agencjach nieruchomości. Okazało się, że wyższe ceny osiągają te mieszkania, które zostały wyżej wycenione przez właścicieli zgłaszających się do agencji nieruchomości. 

To, co zwiększa szanse na sukces, to pozycja otwarcia. To pierwsza propozycja, jaka pojawia się podczas rozmów. Wskazuje ona oczekiwania (to, co maksymalnie chciałoby się osiągnąć). Pierwsza oferta jest zawsze sporo wyższa od poziomu aspiracji, ale zawsze jest realna. Celem użycia wysokiej pierwszej oferty jest „zakotwiczenie” rozmów w takich obszarach danego wymiaru negocjacji, który jest dla proponującego bardzo korzystny.

Pozycja otwarcia zakotwicza rozmowy na określonym przez nas pułapie
Tam gdzie to możliwe, warto brać sprawy w swoje ręce i wychodzić z pierwszą propozycją. Odpowiednio wyższa od poziomu aspiracji pozycja otwarcia daje nam możliwość ustępowania, czyli budowania w drugiej stronie poczucia zadowolenia i satysfakcji. Dzięki temu, że zaproponowana przez nas kwota jest wyższa od tej, która nas satysfakcjonuje, dajemy drugiej stronie poczucie zwycięstwa. To nam pozwala na stworzenie sytuacji psychologicznie bardzo korzystnej, my wychodzimy z transakcji z zyskiem, a druga strona z satysfakcją.

We wszystkich negocjacjach kluczowe znaczenie ma przygotowanie. Pierwsze pytanie, które uporządkuje proces przygotowania i wskaże, na co położyć nacisk, to: jaki jest metacel tej sytuacji? Ważne jest, żeby doprecyzować, co jest celem w danej rozmowie negocjacyjnej? Jakie jest moje stanowisko? Od czego chcę zacząć, a na co z całą pewnością nie chcę się zgodzić.

Warto przemyśleć to wcześniej, ponieważ proces negocjacyjny jest na ogół emocjonujący i w związku z tym łatwo w pewnym momencie działać spontanicznie zgodnie z emocjami, co nie zawsze okazuje się dla nas korzystne.

Naszą siłę w negocjacjach określa BATNA
BATNA to skrót od angielskiego sformułowania Best Alternative To a Negotiated Agreement. Można to tłumaczyć jako „najlepszą alternatywę do negocjowanego porozumienia”. Określa ona alternatywę w przypadku, gdyby negocjacje zakończyły się niepowodzeniem. To odpowiedź na pytanie, co może zrobić negocjator, gdy nie dojdzie do porozumienia z drugą stroną. Każde posunięcie w negocjacjach należy oceniać w stosunku do naszej BATNA.

Jeśli oferta drugiej strony jest lepsza od niej, należy rozważyć jej akceptację. Jeśli oferta jest gorsza, należy domagać się jej modyfikacji. Gdy druga strona nie zgadza się na modyfikację, należy odstąpić od rokowań. Nieznajomość własnej BATNA jest źródłem słabości – negocjator nie wie wówczas, w którym momencie powinien przerwać rokowania.

Wyznaczając swoją BATNA:

– należy wyliczyć wszystkie opcje, stojące przed negocjatorem w przypadku, kiedy nie osiągnie porozumienia,

– na podstawie tej analizy należy opracować różne alternatywy,

– każdą z alternatyw warto ocenić –najlepsza z nich to twoja BATNA.


Wiele błędów w negocjacjach wynika z tego, że patrząc na sytuację w sposób emocjonalny, negocjatorzy mają skłonność do przeceniania swojej BATNA. Zdarza się, że podejmują decyzję, zanim sprawdzą swoją BATNA, zanim ją urealnią. BATNA to konkretna możliwość, z której można skorzystać.

Wspólny przedział akceptacji (przedział targu) to wszystkie wartości negocjowanego wymiaru, które znajdują się pomiędzy dolnymi liniami stron. Jest to obszar, w którym można dojść do porozumienia. Linię oparcia wyznacza się, aby nie przekroczyć w trakcie negocjacji swojej dolnej linii. Zwykle znajduje się ona tuż ponad naszą dolną linią. To negocjacyjne „żółte światło” sygnalizujące, że negocjator zbliża się do granicy swoich opłacalnych ustępstw.

Poziom aspiracji to rozwiązanie, które negocjator preferuje i będzie dążyć do jego osiągnięcia. To takie porozumienie, z jakim strona chce zakończyć rozmowę.

Negocjacje pozycyjne są umiejętnie rozegranym tańcem ustępstw. Warto pamiętać o zasadach ich udzielania. Stosowanie wielu małych ustępstw jest efektywniejsze niż zdecydowanie się na jedno duże ustępstwo. W wyjątkowo ważnych kwestiach warto proponować bardzo drobne ustępstwa. Zawsze, zanim zdecydujemy się na ustępstwo, warto zapytać o to, czy jeśli my w danej kwestii postaramy się wyjść naprzeciw oczekiwaniom drugiej strony, to czy nasz partner będzie wówczas skłonny do zaproponowania nam czegoś, na czym nam zależy w tych negocjacjach. Należy pamiętać o stosowaniu zasady „ustępstwo za ustępstwo”. Wraz z postępem negocjacji ustępstwa powinny maleć. Wagę każdego ustępstwa należy wzmocnić odpowiednią argumentacją.

W końcowej fazie negocjacji należy pohamować zapędy związane z nasileniem ustępstw. Na tym etapie negocjatorzy są już zmęczeni negocjacjami i chcą jak najszybciej sfinalizować porozumienie, dlatego też czasami zbyt pochopnie zgadzają się na niezbyt dla nich korzystne rozwiązania.

Strategia negocjacji pozycyjnych polega na targowaniu się, ale mimo, że te rozmowy mogą czasem nabierać charakteru przepychanki, nadal trzeba pamiętać o trójkącie satysfakcji.

Ludzie w relacjach z drugim człowiekiem, bez względu na to, czy jest to relacja handlowa, czy przyjacielska, zaspokajają różne rodzaje interesów. Trójkąt satysfakcji opisuje te interesy na trzech poziomach. Interesy rzeczowe dotyczą pewnej sprawy do załatwienia i warunków jej załatwienia (ceny, terminów, zabezpieczeń itd.). Interesy proceduralne dotyczą wyboru zadowalającej procedury dochodzenia do konsensusu, czyli zaproszenia na spotkanie z odpowiednim wyprzedzeniem, do odpowiedniego miejsca i w odpowiednim terminie. Interesy psychologiczne dotyczą profitów w postaci gratyfikacji emocjonalnej – czy rozmówca na przykład czuje, że okazano mu szacunek podczas negocjacji.

Im mamy mniej do zaoferowania na poziomie interesów rzeczowych, tym większą atencją musimy otoczyć partnera
Dlaczego jest tak, że do niektórych partnerów negocjacyjnych wracamy, a do innych nie? O niektórych jesteśmy skłonni myśleć z większym pobłażaniem, inni budzą w nas ducha walki.
Negocjator to człowiek, który kieruje się w dużej mierze emocjami, nie tylko rozumem. Każdą decyzję podejmujemy na podstawie przesłanek emocjonalnych i racjonalnych; zaskakujące jest to, że w 85 proc. są to przesłanki emocjonalne, a tylko w 15 proc. racjonalne. Warto pamiętać o tej nieświadomej skłonności naszego partnera w negocjacjach, ale także o tym, że my również mamy tendencję do działania na podstawie przesłanek emocjonalnych.

W każdej sytuacji negocjacyjnej warto pamiętać o trójkącie satysfakcji
Ludzie chętniej idą na ustępstwa, jeżeli są dobrze traktowani, a atmosfera współpracy sprzyja budowaniu relacji. Im słabsza jest nasza pozycja negocjacyjna, tym więcej uwagi warto poświęcać interesom psychologicznym partnera.

Ewa Kastory
psycholog, trener, certyfikowany coac

2012-04-16 08:26 Opublikował: Benefit

Reklama:

tel. kom: 508-548-308

Redakcja:

Newsletter


Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowo-promocyjnych oraz na otrzymywanie od Spółki oraz podmiotów wchodzących w skład Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. za pomocą środków komunikacji elektronicznej
... Rozwiń
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Spółkę, zgodnie z ustawą z dn. 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jedn. Dz. U. z 2002r. Nr 101 poz. 926, ze zm.) w celach marketingowo-promocyjnych oraz wyrażam zgodę na otrzymywanie od Spółki i informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.). Jednocześnie wyrażam zgodę na przekazanie moich danych osobowych przez Spółkę podmiotom z Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. w celach marketingowo promocyjnych związanych z promocją lub reklamą produktów i usług oferowanych przez te podmioty jak również wyrażdam zgodę na otrzymywanie od tych podmiotów informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.) Zgody mogą być odwołane w każdym czasie. Administratorem danych osobowych jest Benefit IP Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa ul. Canaletta 4, 00-099 Warszawa. Dane osobowe będą przetwarzane w celach marketingowych i nie będą udostępniane innym odbiorcom. Ich podanie jest dobrowolne, a każda osoba ma prawo dostępu do treści swoich danych, ich poprawiania oraz wyrażenia sprzeciwu wobec ich przetwarzania.