Miesięcznik Benefit – miesięcznik kadrowych, kierowników i dyrektorów HR

Strona główna » Rozwój » Biznes » Negocjacje

Podwyżka lub awans

Podwyżka lub awans
podwyżka czy awans / Fot. istockphoto.com
Początek roku jest momentem snucia kolejnych planów, rozmyślania nad zmianami i zastanawiania się, co takiego przydarzy się w nadchodzących dwunastu miesiącach. Dla wielu osób to również czas podsumowywania swoich ostatnich dokonań zawodowych, które – jeżeli okażą się zadowalające – często skutkują oczekiwaniem awansu lub przynajmniej podwyżki.

Rozmowy w sprawie podwyżki lub awansu u wielu pracowników powodują stres i traktowane są jako nieprzyjemne doświadczenia w życiu zawodowym. Po części wynika to z tego, że polska kultura uczy skromności (nie jest w dobrym tonie chwalenie się osiągnięciami lub dokonaniami). Ponadto w naszej mentalności zadomowiło się przeświadczenie, że należy raczej wszystkich traktować jednakowo, według ogólnych standardów, niż wspierać wybijające się jednostki. Te uwarunkowania pokutują później w życiu zawodowym. Wielu pracowników czeka długimi latami na to, by ich praca została zauważona i nagrodzona – często bez efektu. Kiedy decydują się na rozmowę z szefem w sprawie podwyżki lub awansu, okazuje się, że przychodzą na nią nieprzygotowani, zestresowani i nie potrafią podać racjonalnych argumentów przemawiających za nagrodzeniem ich pracy. Efektem tego jest odrzucenie prośby, pogłębiające się poczucie bycia niedocenianym oraz frustracja, prowadzące do wzrastającego niezadowolenia z pracy.

Prośba o awans, czyli klasyczne negocjacje

Potraktowanie rozmów o podwyżce jako klasycznego przykładu negocjacji (obie strony mają coś do zaoferowania) pozwala zmienić punkt widzenia. Zamiast rozmawiać z pozycji „petenta”, który przychodzi poprosić o coś „wyższą instancję”, pracownik staje się równoprawnym partnerem rozmów. To pierwszy krok, który pomaga dobrze rozegrać negocjacyjne szachy. Drugim jest odpowiednie przygotowanie się do rozmowy. Przebieg tego typu spotkań jest bardzo podobny – padają te same pytania, trzeba udzielić konkretnych informacji, zaproponować określone kwoty. Każdy może łatwo je przewidzieć i przygotować sobie zawczasu odpowiedzi. Dobre przygotowanie pozwala nie tylko zmniejszyć stres towarzyszący tej sytuacji (niewiele pytań jest w stanie później zaskoczyć), ale również poprawić swoją pozycję negocjacyjną. Chociaż może się to wydawać niemożliwe, wiele osób, idąc na rozmowy w sprawie podwyżki, nie wie tak naprawdę, czego chce! Mają jedynie ustaloną konkretną kwotę, o którą będą prosić, i nic poza tym. Nie przewidują rozwoju sytuacji (a co będzie, jeżeli szef odmowi?) i nie planują alternatyw. A jedynie mając pełną świadomość własnych oczekiwań i będąc przygotowanym do spotkania, można „ugrać” to, co rzeczywiście da satysfakcję.

Jak przygotować się do rozmowy o podwyżce?

Ile czasu należy poświęcić na przygotowanie się do negocjacji? Znaczna grupa pracowników kończy ten etap na określeniu oczekiwanej kwoty podwyżki lub stanowiska, które chcieliby objąć. Tymczasem w trakcie rozmowy na pewno padną pytania o podstawy prośby, czyli dokonania i sukcesy pracownika. Warto więc zawczasu zrobić zawodowy „rachunek sumienia” i przygotować sobie listę załatwionych z powodzeniem spraw lub zrealizowanych projektów z ostatnich miesięcy. Może to być zarówno organizacja wydarzeń firmowych (np. szkolenia outdoor dla handlowców), jak i racjonalizatorskie pomysły, których wdrożenie przyczyniło się do poprawy efektywności pracy (np. nowy system komunikacji w zespole). Lista ta pozwoli udzielić odpowiedzi na pytanie, dlaczego to właśnie temu pracownikowi powinna zostać przyznana podwyżka (lub awans) i „za co” się ona należy. Jeżeli w przeszłości padały konkretne obietnice dotyczące ścieżki kariery lub np. w umowie o pracę zapisane jest, że będą one analizowane po upływie określonego czasu, wówczas można się podeprzeć także tego typu ustaleniami.

Przygotowując się do rozmów, koniecznie trzeba zastanowić się nad kwotą, której oczekujemy (oraz określić, jaki to procent naszego obecnego wynagrodzenia). Powinna się ona mieścić w granicach rozsądku, ale jednocześnie być nieco wyższa, by zostawić sobie pole do negocjacji. Podana na początku rozmów kwota tworzy punkt odniesienia, do którego porównywane są wszystkie kolejne propozycje finansowe. Wyższa – przesuwa go nieco wyżej.             Przed wejściem do gabinetu dobrze jest również rozważyć inne alternatywy. Jeżeli szef odmowi przyznania podwyżki, to może jest coś innego, co usatysfakcjonuje pracownika (np. elastyczny czas pracy, zaangażowanie do ciekawego projektu w dziale IT, służbowe auto)? Menedżerowie nie zawsze są w stanie wygospodarować dodatkowe fundusze na wynagrodzenia, często jednak dysponują pulą benefitów, które swobodnie mogą przyznawać pracownikom.

Rozmowa – nie trać z oczu swoich celów

Fiasko rozmów w sprawie podwyżki lub awansu najczęściej wynika z niewłaściwego przygotowania oraz z wyrażenia zgody na warunki, które nie do końca spełniają oczekiwania pracownika. W trakcie spotkań można się również natknąć na techniki negocjacyjne, których celem jest zamknięcie niewygodnego dla rozmówcy tematu, przy jednoczesnym zapewnieniu pracownika, że jego prośba nie została zlekceważona. Niektórzy stosują te techniki intuicyjnie, bez znajomości ich mechanizmu, dla innych jest to wyuczony element gry. Przed większością takich negocjacyjnych zagrywek można się jednak bronić.

Do najczęściej stosowanych technik negocjacyjnych należy odraczanie nagrody w czasie, czyli owszem, obiecanie awansu lub podwyżki, ale w bliżej nieokreślonej przyszłości („ależ tak, pani Basiu, będę o pani pamiętał przy następnej okazji!”). Wiele osób wychodzi zadowolonych z takiej deklaracji, jednak pamięć składającego ją jest zazwyczaj krótka i kończy się wraz z zamknięciem drzwi za pracownikiem. Jeżeli szef użyje tej techniki, warto zapytać o konkrety – kiedy ta okazja się pojawi i w jakim terminie można się spodziewać informacji? Podsumowanie ustaleń ze spotkania warto także przesłać e-mailem, upewniając się, że obie strony są zgodne co do jego rezultatów. To również ułatwia wrócenie do poczynionych obietnic i wyznaczonych terminów.

Wielu menedżerów odmawia przyznania podwyżki, tłumacząc się uwarunkowaniami zewnętrznymi („w tym roku już wyczerpaliśmy pulę pieniędzy na premie”), lub stara się przerzucić odpowiedzialność na kogoś innego („muszę się skonsultować z szefem firmy, czy to będzie możliwe”). W pierwszej z wymienionych sytuacji przydaje się dobre przygotowanie do spotkania i skorzystanie z opracowanych wcześniej alternatyw („rozumiem, że nie mogę liczyć na podwyżkę w tym roku, ze względu na brak środków. Czy w takim razie mógłbym otrzymać firmowy karnet na basen”)? W drugiej sytuacji warto poprosić o doprecyzowanie informacji (z kim jeszcze trzeba ustalać kwestie wynagrodzenia, kiedy można się spodziewać odpowiedzi), a także zaproponować spotkanie z osobami decyzyjnymi, by przedstawić swoje osiągnięcia. Jeżeli odwołanie do „wyższej instancji” nie było tylko blefem, wówczas pracownik dostanie okazję zaprezentowania się gronu, które faktycznie ma możliwość zadecydowania o jego finansach.

Porządne przygotowanie do rozmów znajduje odbicie również w przypadku, kiedy przełożony zaczyna operować procentami zamiast konkretnymi kwotami. Oferta 10 proc. podwyżki brzmi dobrze i łatwo się na nią zgodzić, ale ile to wyniesie w rzeczywistości? Często okazuje się, że to niższa kwota od tej oczekiwanej. Żeby uniknąć pomyłki, trzeba trzymać się jednego sposobu precyzowania wysokości podwyżki (np. kwotowo), przeliczając składane oferty na konkretne sumy. Ich porównywanie staje się wówczas łatwiejsze i pozwala uniknąć akceptacji rozwiązań, które tylko na pierwszy rzut oka wyglądają na korzystne.

dr Agata Motyl-Adamczyk
mediator, trener, copywriter Contact-Point

2013-11-29 10:20 Opublikował: Benefit
Tematy pokrewne (tagi): motyl-adamczyk, podwyżka lub awans,



Reklama:

tel. kom: 508-548-308

Redakcja:

Newsletter


Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach marketingowo-promocyjnych oraz na otrzymywanie od Spółki oraz podmiotów wchodzących w skład Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. za pomocą środków komunikacji elektronicznej
... Rozwiń
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez Spółkę, zgodnie z ustawą z dn. 29.08.1997r. o ochronie danych osobowych (tekst jedn. Dz. U. z 2002r. Nr 101 poz. 926, ze zm.) w celach marketingowo-promocyjnych oraz wyrażam zgodę na otrzymywanie od Spółki i informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.). Jednocześnie wyrażam zgodę na przekazanie moich danych osobowych przez Spółkę podmiotom z Grupy Kapitałowej Benefit Systems S.A. w celach marketingowo promocyjnych związanych z promocją lub reklamą produktów i usług oferowanych przez te podmioty jak również wyrażdam zgodę na otrzymywanie od tych podmiotów informacji handlowych za pomocą środków komunikacji elektronicznej, zgodnie z ustawą z dn. 18.07.2002r. o świadczeniu usług drogą elektroniczną (Dz. U. Nr 144, poz. 1204 ze zm.) Zgody mogą być odwołane w każdym czasie. Administratorem danych osobowych jest Benefit IP Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa ul. Canaletta 4, 00-099 Warszawa. Dane osobowe będą przetwarzane w celach marketingowych i nie będą udostępniane innym odbiorcom. Ich podanie jest dobrowolne, a każda osoba ma prawo dostępu do treści swoich danych, ich poprawiania oraz wyrażenia sprzeciwu wobec ich przetwarzania.